O custo de captação de clientes aumentou 60%, em média, ao longo dos últimos seis anos, tanto no mercado B2B quanto B2C, conforme levantamento da ProfitWell. Neste cenário, tornou-se vital a elaboração de abordagens mais assertivas para alavancar negócios, atrair a atenção de potenciais clientes, aumentar o engajamento e fazer as conversões e vendas crescerem.
Na publicação de hoje, nós vamos explicar os fundamentos da captação de clientes, incluindo dicas práticas de como construir uma estratégia de captação de clientes.
O que exatamente significa captação de clientes?
O termo captação de clientes fala como adquirir novos consumidores para sua empresa. Especialistas em captação de clientes usam uma variedade de estratégias para persuadir potenciais consumidores até a conversão.
Este procedimento tem como objetivo desenvolver um plano estratégico e de longo prazo que permita ao negócio aumentar sua receita e, ao mesmo tempo, expandir sua base de consumidores.
Uma vez que você está procurando maneiras de divulgar seu negócio e interagir com seu público-alvo a captação de clientes trabalha bastante com o marketing.
No entanto, há um ponto importante a se destacar: o objetivo do marketing no geral é aumentar a conscientização e promover o reconhecimento, enquanto o objetivo da captação de clientes é motivar a ação e gerar receita.
Jornada e captação de clientes
A jornada do cliente geralmente é representada nas empresas por funis ou algum outro tipo de gráfico que ilustra as várias fases do processo de compra e o estágio em que se encontra o cliente em potencial.
No geral, à medida que os clientes em potencial percorrem as várias etapas do funil de vendas, eles aumentam a conscientização sobre sua marca, inclua sua oferta no conjunto de opções que estão considerando e se tornem clientes pagantes da sua empresa.
No topo do funil, iniciando a jornada, costuma-se encontrar a geração de leads, em seguida, no meio, o convencimento dos leads e, por fim, a conversão de leads na parte inferior do funil.
Apesar do termo “captação de clientes” muitas vezes usado para se referir a todo o funil, aqui, nós vamos considerar apenas o topo e o centro do funil de marketing.
Isso se deve ao fato de que o fundo do funil, onde ocorre a conversão, muitas vezes exige técnicas mais específicas.
Marketing para captação de clientes
Diferente de outras formas de marketing, o marketing para captação de leads foca apenas nos clientes que já estão familiarizados com a marca e estão considerando comprar um de seus produtos ou serviços.
Por isso, a implementação de técnicas específicas para anunciar seus produtos e serviços para novos clientes é uma parte essencial da captação de clientes e, inclusive, costuma requerer que as equipes responsáveis pelo marketing e atendimento ao cliente colaborem e sincronizem seus esforços.
Afinal, os times de atendimento ao cliente têm a mesma capacidade de atrair novos clientes quanto sua equipe de marketing.
Canais e ferramentas de captação de clientes
Os canais de captação de clientes abrangem várias plataformas, táticas e estratégias, e podem ser classificados em uma ampla variedade de subcategorias, como pagos e não pagos, de entrada e saída, entre outros.
No entanto, é preciso ter em mente que, para atrair novos seguidores e clientes que correspondam à buyer persona da sua empresa, você precisa descobrir quem são os seus clientes, onde eles estão e como se comportam.
Por isso, avalie seu alvo demográfico, os recursos disponíveis, plano geral de marketing e objetivos da empresa a fim de determinar quais os canais mais eficazes para sua empresa.
Mas lembre que experimentar diferentes estratégias para captação de clientes vai ajudar a sua empresa a aprender mais sobre seu a forma como seu público-alvo interage com a sua marca. Por isso, certifique-se de sempre analisar, desenvolver e aprimorar suas técnicas.
Agora, vamos falar sobre os canais mais usados para adquirir novos clientes:
Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo é uma excelente forma de captação de clientes para diferentes tipos de mercados. A criação de material pertinente é um método incrivelmente eficaz para chamar a atenção de seus potenciais clientes e convencê-los que sua empresa tem a melhor solução.
Neste ponto, podemos também destacar o marketing de conteúdo que troca uma informação mais abrangente e valiosa por dados dos potenciais clientes. Por exemplo, o acesso a e-books, guias ou webinars em troca de dados pessoais, como o nome e número do WhatsApp dos clientes.
Blog
O blog pode estar inserido dentro da estratégia de marketing de conteúdo, mas necessita de um tópico específico pela sua importância.
Mantendo um blog, sua empresa será capaz de abordar uma ampla gama de assuntos relacionados com o produto ou serviço, mas também sobre temas de interesse da marca, demonstrar a experiência e expertise em seu campo e se estabelecer como uma figura de autoridade aos olhos do público.
Além disso tudo, os blogs funcionam como um canal de interação com os clientes e potenciais clientes, onde eles podem responder comentários e tirar dúvidas.
Mídia social
No cenário atual do comportamento dos consumidores, não há como ignorar as redes sociais.
Elas podem – e devem – ser utilizadas para diversos fins, desde aumentar o reconhecimento da marca, construir uma identidade corporativa única, interagir com os clientes, estreitar relações e gerar mais compras.
É por lá que devem convergir todas as técnicas de captação de leads e marketing. É possível, por exemplo, compartilhar peças de marketing de conteúdo, links do blog, vídeos e imagens promocionais.
Para se ter uma ideia do poder das redes sociais, uma pesquisa feita pela Sprout Social mostrou que, entre as ações que os consumidores realizam quando seguem marcas nas redes sociais, está:
- 91% visitam o site ou aplicativo da marca
- 90% compram da marca
- 86% escolhem essa marca em vez de um concorrente
Então, aproveite o potencial das redes sociais para alcançar mais seguidores e transformar esses seguidores em clientes pagantes reais usando diferentes tipos de estratégias.
Vídeos
A estratégia de atração e captação de clientes através de vídeos é uma importante ferramenta para conectar-se com seu público e converter consumidores.
É preciso roteirizar e editar vídeos com conteúdos relevantes para seus alvos e uma chamada à ação óbvia.
Os vídeos curtos são o tipo de conteúdo que mais engaja nos feeds das redes sociais, com 66%, de acordo com levantamento da Sprout Social. O segundo lugar fica com as imagens (61%), seguido dos vídeos tipo Live.
Se você ainda não conta com os recursos para investir na produção de vídeos, uma alternativa é a criação de uma apresentação de slides. O importante é desenvolver uma representação visual do conceito que você deseja passar.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma ótima abordagem para manter contato com os consumidores e potenciais clientes a fim de promover conteúdo de alta qualidade, informações sobre produtos, bem como vendas e eventos.
No entanto, procure personalizar ao máximo a sua comunicação por e-mail, levando em conta o tipo de conteúdo que aquele potencial cliente precisa receber. Esta é a chave para o sucesso da campanha de e-mail marketing.
Leia também – Entenda o que é o Marketing de Contexto
Como tornar mais eficaz sua estratégia de captação de clientes
Algumas dicas práticas podem ajudar a sua empresa a elaborar uma estratégia de captação de clientes mais eficiente. Confira agora:
1. Encontre seu mercado-alvo
Como falamos anteriormente, conhecer o público que você deseja alcançar é fundamental para garantir o sucesso da sua estratégia de captação de clientes.
Por isso, esqueça os “achismos” e invista na elaboração das personas do seu produto ou serviço. Tenha dados confiáveis para embasar a criação de perfis dos seus compradores a fim de determinar a melhor forma de capturar a atenção deles e fazer a conversão.
AQUI, você confere como criar buyers personas.
2. Certifique-se de que seu plano seja viável a longo prazo
É preciso pensar de forma ampla na hora de elaborar uma estratégia de aquisição de clientes. Ela será bem-sucedida se pensar não apenas no agora, mas também no futuro próximo.
Por exemplo, seu blog dificilmente trará resultados se você fizer apenas duas publicações e deixá-lo de lado. É preciso um trabalho contínuo, em conformidade com algumas diretrizes estratégicas de tráfego orgânico ou mesmo patrocinado, para alcançar os números desejados.
3. Use uma variedade de estratégias em sua abordagem
A diversidade de abordagem na estratégia de captação de clientes pode aumentar as suas chances de alcançar novos consumidores em potencial. Assim, você estará equilibrando o risco e a recompensa.
No entanto, mantenha sempre o monitoramento de desempenho de todos os canais e estratégias a fim de recalcular a rota ou mesmo realocar a verba, caso seja necessário.
4. Incorpore um grau de adaptabilidade
O comportamento do consumidor e as tendências estão em constante evolução. Por isso, é necessário incorporar algum grau de adaptabilidade em sua estratégia de captação de clientes. Sendo assim, esteja sempre atento e preparado para reagir às mudanças do mercado.
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