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VENDAS: 5 Dicas para ter uma melhor equipe de vendas

Giovanna Torreão

O comportamento dos clientes vem mudando de forma acelerada nos últimos anos. Com o avanço das tecnologias, os times de vendas estão perdendo espaço na preferência dos clientes e tendo dificuldade para lidar com os consumidores.

Um levantamento da TrustRadius (B2B Buying Disconnect - Forecasting Radical Changes in Tech Buying Behavior 2021), apontou que 87% dos compradores desejam um modelo de compra parcial ou totalmente baseado em autoatendimento e 57% atualmente fazem compras sem consultar um vendedor.

Baseado nestes números, não é de se surpreender que os representantes de vendas tenham ficado em quarto lugar entre as fontes de informação utilizadas pelos compradores de tecnologia B2B em 2021, atrás de demonstrações de produtos, sites corporativos e plataformas de avaliação de usuários.

No entanto, saber que seu time de vendas não é considerado como a fonte mais importante pelos seus compradores deve ser um ponto de virada para a forma como seus representantes atuam. Eles não podem mais simplesmente vender. Sua equipe de vendas deve ser transformada para atuar como consultores confiáveis ​​para os compradores.

Atuando lado a lado com soluções de tecnologia - a exemplo dos chatbots da ChatGuru -, sua equipe de vendas precisa priorizar as necessidades dos clientes e oferecer a melhor solução para eles.

Portanto, certifique-se de criar valor a eles a cada etapa da jornada de compra e treine uma equipe de vendas assertiva. Aqui, nós vamos trazer cinco dicas para desenvolver uma mentalidade de criação de valor da sua equipe de vendas para os clientes. Confira!

5 dicas para ter uma melhor equipe de vendas

Antes de começarmos com as dicas práticas de como treinar sua equipe para aumentar as vendas, é preciso pensar que sua empresa deve adotar uma mentalidade de criação de valor.

A ideia por trás da sua estratégia de treinamento da sua equipe de vendas deve ser garantir que o cliente aprenda algo que não poderia ter aprendido sozinho após cada envolvimento com seu time de vendas.

Na prática, você pode fazer isso através dessas cinco dicas:

1. Foque na experiência oferecida para o seu comprador

O primeiro passo precisa ser conhecer quem é seu comprador. Só assim seu time de vendas será capaz de produzir valor para o seu público.

Assim, você pode querer desenvolver uma buyer persona. Esta representação fictícia do consumidor ideal de uma empresa nada mais é que a construção de um perfil que revela quem é esse indivíduo, suas vontades e dores diárias, suas ações e experiências, e uma variedade de outros dados cruciais que revelam como ele toma decisões, pesquisam, compram e usam produtos.

É importante observar que a persona desse consumidor é baseada no cliente atual ou alvo do usuário. As personas podem ser produzidas por meio de entrevistas com consumidores e segmentadas por dados demográficos e psicográficos, o que faz mais sentido para o seu produto ou marca.

Um ponto importante é que você pode ter algumas unidades de personas. Afinal, você pode ter mais um grupo de consumidores que buscam sua empresa por diferentes razões.

Em paralelo, realize algumas pesquisas preliminares sobre a empresa, os bens ou serviços que ela oferta e como a marca é vista pelo seu público-alvo.

Como resultado, você poderá terá a munição necessária para gerar mais valor e melhorar a experiência do cliente.

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2. Adote uma postura de consultoria

De acordo com uma pesquisa da Gartner, 88% dos compradores só estão dispostos a comprar de representantes de vendas que eles consideram consultores confiáveis.

Sendo assim, o seu time de vendas precisa ser capaz de relacionar os pontos problemáticos do comprador com a solução oferecida pela sua empresa através de uma comunicação honesta e positiva.

Neste ponto, no entanto, precisamos entender os clientes como únicos e seu time de vendas precisa saber identificar essas suas necessidades distintas. Só assim, eles poderão educar mais apropriadamente os consumidores sobre os desafios que eles podem estar enfrentando, dando conselhos exclusivos e relevantes, sendo um ouvinte atento e empático.

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Em outras palavras, mais do que gastar todo o tempo falando sobre produtos ou debatendo recursos, seu time de vendas deve adequar a discussão às demandas desse consumidor único e conectar o produto aos objetivos e questões dele, buscando demonstrar que sua empresa tem a solução para o problema dele.

3. Hipercontextualize a comunicação

Para se destacar e cumprir seu papel, o time de vendas precisa mostrar um diferencial. Se no universo do B2C isto é importante, no B2B a hipercontextualização é ainda mais fundamental.

Com seis a dez tomadores de decisão, o processo de compra do B2B costuma ser demorado. Cada uma dessas pessoas tem suas próprias preocupações e formas de pensar e o resultado é a necessidade de personalização e hipercontextualização.

A hipercontextualize por persona deve se sobrepor à mera contextualizar por corporação. Sua equipe de vendas precisa se certificar de demonstrar como a solução da sua empresa aliviará os problemas dessa pessoa e a ajudará a alcançar seus objetivos exclusivos e globais.

O representante de vendas precisa adaptar sua comunicação ao indivíduo com quem está falando e demonstrar que conhece a realidade daquela pessoa, bem como a realidade do negócio para o qual está tentando vender.

Assim, seus vendedores terão uma ligação mais profunda com esse comprador e tornando conselheiros cada vez melhores ao longo do tempo, conseguindo se engajar e comunicar mais assertivamente.

4. Seja útil para o seu comprador

Ainda segundo levantamento da TrustRadius, 87% dos compradores preferem lidar sozinhos com suas próprias compras. Isso quer dizer que eles não querem esperar dias por uma resposta apenas para receber uma comunicação que não atende às suas necessidades.

A mensagem é clara: Seu time de vendas precisa saber respeitar e valorizar o tempo dos seus clientes. Por isso, foque nos compradores com mais desejo de ter uma discussão mais aprofundada e com maiores chances de conversão para estabelecer uma comunicação na hora certa e no canal certo.

Outra forma de estabelecer uma comunicação significativa é se colocar à disposição para que os seus clientes tenham a opção de se conectar com você em seus próprios termos. Ou seja, encontre o comprador onde ele estiver e esteja disponível quando ele precisar de você.

Como resultado, você coletará os dados dos clientes e terá uma conversa muito mais benéfica com pessoas que realmente estão querendo conversar com seus representantes de vendas.

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5. Tenha uma cultura de centralização no cliente

Como vimos nos pontos anteriores, o segredo para uma equipe de vendas assertiva e de sucesso está na cultura de centralização no cliente. Este ponto tem relação com todos os outros, mas diante da sua importância, vale um tópico único.

Muitas pessoas pregam sobre como as empresas devem colocar seus consumidores em primeiro lugar, mas a realidade geralmente é diferente. De acordo com uma pesquisa realizada pela rede executiva global CMO Council, apenas 14% dos profissionais de marketing sentem que o foco no cliente de sua empresa é uma marca registrada, e apenas 11% acreditam que seus consumidores concordam.

Qual é o maior obstáculo para a implementação desse plano se a necessidade de foco no cliente for reconhecida? O obstáculo mais prevalente, e talvez o mais importante, é a falta de uma cultura empresarial centrada no cliente.

O foco no cliente só é considerado uma prioridade em áreas selecionadas, como marketing, e a cultura permanece centrada no produto ou nas vendas na grande maioria das situações.

A centralização do cliente envolve a centralização de todas as áreas de sua empresa nos requisitos e interesses de seus clientes, desde marketing e vendas até desenvolvimento e suporte de produtos.

A ideia é enfatizar o sucesso do cliente a longo prazo sobre as metas corporativas de curto prazo. Esta é uma abordagem de negócios que prioriza e coloca seu cliente no centro de suas operações.

ChatGuru

Se você deseja colocar seu cliente em primeiro lugar em seu processo de vendas e fornecer uma experiência personalizada, fazendo com que cada discussão agregue valor real aos seus compradores, a ChatGuru pode ser aliada da sua empresa.

Como vimos, os pontos estratégicos da empresa devem estar focados nisso para que seja possível avançar e criar valor para os clientes. A ChatGuru conta com uma plataforma de comunicação que pode escalar e otimizar seu atendimento ao cliente e sua estratégia de marketing e vendas.

Graças à nossa tecnologia, sua empresa pode atender todos os seus clientes de forma instantânea e simultânea, 24 horas por dia, sete dias por semana. Tudo isso dentro das melhores práticas de atendimento ao cliente e em conformidade com a LGPD.

Você pode entregar uma experiência de conversação simples e rápida para seus consumidores introduzindo um chatbot em seu canal de comunicação do WhatsApp. Eles podem pesquisar produtos e fazer perguntas sem ter que esperar horas para que um vendedor responda.

Enquanto isso, o seu time humano de vendas pode se concentrar naqueles leads de maior valor e complexidade. Como consequência, você poderá aumentar as conversões e, ao mesmo tempo, melhorar os níveis de satisfação e fidelidade do cliente.

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