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Como funciona o funil de vendas? Quais são as 4 etapas do funil de vendas? Entenda tudo sobre esse modelo estratégico

Giovanna Torreão

O trabalho de convencer um potencial cliente a escolher a sua empresa é árduo, mas algumas metodologias podem ajudar a tornar esse caminho mais estratégico. Uma das principais é o funil de vendas, um modelo que estrutura de forma visual toda a jornada de compra de um cliente em potencial.  Com ele, é possível aumentar a relevância no processo de vendas e otimizar o trabalho das equipes de marketing e venda ao mesmo tempo que escalar o processo de aquisição de clientes. Hoje, vamos falar sobre o que é o funil de vendas, a sua importância e etapas, bem como de que forma a tecnologia pode ajudar nesse processo. Confira!

O que é um funil de vendas?

Os estágios da jornada do cliente podem ser melhor visualizados através do funil de vendas. Ele se inicia no momento que o cliente em potencial sabe sobre uma marca até a efetivação da compra. Enquanto a parte superior do funil de vendas diz respeito ao "reconhecimento", que é a descoberta da marca pelo cliente em potencial, a parte inferior mostra a "decisão", o momento em que os clientes em potencial se convertem em clientes realmente. É importante lembrar que, a cada estágio que se passa, o número de clientes potenciais vai diminuindo, até a conversão final.

Qual a importância do funil de vendas para as empresas?

Através do funil de vendas, as empresas vão poder verificar cada etapa pela qual os clientes em potencial passam no caminho para a conversão. Sendo assim, cada fase pode ser entendida como uma micro conversão, que pode e deve ser otimizada a fim de melhorar as chances de conversões no final. Ou seja, se uma taxa de desistência maior do que o esperado é identificada em uma determinada fase, esta deve ser analisada para que seja visto o que está errado e testar possíveis melhorias.

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Como funciona um funil de vendas?

A parte mais ampla do funil de vendas, o ponto de entrada, é a etapa de conscientização. Aqui, um grande número de clientes em potencial vai entrar. Cada tomada de atitude, é um novo estágio no funil de vendas, levando mais perto do ponto mais estreito, que é o ponto de decisão e conversão.

No entanto, os clientes em potencial também podem desistir a qualquer momento e o funil de vendas vai se estreitando à medida que os clientes em potencial vão passando por ele. Sendo assim, sua comunicação precisa se tornar cada vez mais direcionada para tornar cada estágio do funil de vendas o mais simples e prazeroso possível e motivá-los a continuar avançando pelo funil até o ponto de decisão.

Aqui, nós vamos falar mais sobre as etapas do funil de venda para que você aplique na sua empresa e possa entender melhor os pontos de desistência e fazer melhorias em cada estágio do funil de vendas a fim de aumentar as taxas de conversão.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Conscientização, Interesse, Decisão e Ação. Os quatro estágios do funil de venda representam a mentalidade de seu cliente em potencial e necessitam, cada um deles, de uma abordagem particular. Afinal, mandar a mensagem certa na hora certa pode fazer toda a diferença na decisão do cliente.

Consciência

Nesta etapa do funil de venda, o cliente em potencial vai aprender que a empresa existe, mas não vai demonstrar um interesse específico. Aqui, é quando você chama a atenção dele pela primeira vez, seja através de uma publicação em uma rede sociais, uma publicidade ou até mesmo como resultado de uma pesquisa do Google. Esse possível consumidor vai tomar consciência da empresa e daquilo que ela oferece.

Interesse

Em seguida, o funil de vendas segue o caminho para a fase de “interesse”. Neste momento, os clientes em potencial, após saberem da sua empresa, vão estar interessados em saber mais sobre ela. No entanto, eles não estão convencidos a ponto de realmente efetuarem uma compra.

Estão na fase do interesse do funil as pessoas que estão fazendo pesquisas, comparação de preços e analisando suas opções. Uma estratégia para se usar aqui é oferecer conteúdos que possam ajudar seus possíveis clientes na tomada de decisão, disponibilizando ajudá-lo de diferentes maneiras.

Decisão

O funil de vendas segue seu percurso para a etapa de “decisão”. É neste momento que possíveis consumidores estão decidindo se aceitariam a oferta da empresa em detrimento de outros concorrentes. Esta fase é aquela em que o cliente já está pronto para comprar e está considerando duas ou três opções.

Sendo assim, nesta hora, é preciso que a empresa construa uma razão convincente para as pessoas decidam por efetuar a compra de seus produtos ou serviços. Para isso, você pode, por exemplo, oferecer algumas vantagens, como frete grátis, código de desconto ou um produto de bônus. 

Ação

Por fim, chegamos à última etapa do funil de vendas, a fase da “ação”. Quando o cliente chega aqui, na parte inferior, ele decidiu comprar com base em sua estratégia de marketing. Então, ele adquire seu produto ou serviço e se torna parte efetivamente um cliente.

Entretanto, é importante lembrar que não é porque o consumidor chegou ao fim do funil de vendas que o trabalho está concluído. Agora, a hora é de reter o cliente, fazer com que ele lhe escolha novamente e faça mais compras. Para isso, é possível demonstrar sua gratidão pela compra por meio de um convite para enviar um feedback, um cupom de desconto em um novo carrinho de compras, além claro de se colocar à disposição para suporte.

Como automatizar todo o funil de vendas através de Chatbots

A tecnologia pode ser uma grande aliada nesse trabalho de conduzir os clientes em potencial através do funil de vendas. Disponíveis 24h por dia, todos os dias da semana, os chatbots são um software de mensagens que simula a fala humana e é capaz de manter uma conversa executando as boas práticas de atendimento ao cliente com o objetivo de suprir as necessidades do seu público de forma rápida e assertiva.

Essa tecnologia é capaz de desempenhar um papel importante nas operações de atendimento ao cliente, mas não apenas isso. Os chatbots podem ser uma ótima ferramenta de vendas, atuando em todas as etapas do funil.

Os chatbots de vendas funcionam?

Com o avanço da tecnologia, os bots ficaram muito mais aperfeiçoados, oferecendo soluções sofisticadas e ainda mais versáteis. Eles podem, por exemplo, nutrir contatos, gerenciar etapas do funil de vendas, captar e qualificar leads, interagir com os clientes de forma rápida, para esclarecer dúvidas, enviar informações, entre outras tantas possibilidades. 

Os chatbots conseguem interpretar e decodificar as palavras ou frases do usuário e fornecer uma resposta instantânea predefinida. Por meio do processamento de dados, eles reconhecem padrões, consultam um banco de dados e levam de volta sugestões para ajudar na solução do problema ou questionamento apontado pelo consumidor. Ele pode atuar em por diversos canais, como em uma página da internet, aplicativos próprios e plataformas de troca de mensagens, a exemplo do WhatsApp, Facebook Messenger e o Telegram. 

Através dos chatbots, você fica conectado com seus clientes fora do horário comercial. A qualquer momento do dia ou da noite, mesmo quando não houver funcionários disponíveis, o chatbot estará lá para atender prontamente seus clientes e clientes em potencial.

Capazes de otimizar a experiência do cliente, os chatbots impulsionam a geração de leads online ao mesmo tempo em que qualificam esses contatos. O fato de serem comunicativos, sempre disponíveis e se adaptarem conforme as diferentes etapas da jornada do cliente faz dos chatbots uma excelente ferramenta para qualificar seus leads.

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A tecnologia da ChatGuru torna possível a organização de seus contatos do WhatsApp de acordo com sua etapa, além da criação de etapas personalizadas para o seu fluxo de atendimento. Assim, você pode nutrir esses contatos, oferecendo um atendimento preciso e ajudando sua equipe de vendas na gestão desses contatos.

As interações do seu chatbot com os clientes podem servir para coleta de informações de consumo, comportamento e avaliações, bem como pesquisas de satisfação e feedbacks. Esses dados colhidos pelo chatbot da ChatGuru podem ajudá-lo a determinar como os consumidores se sentem em relação ao seu produto ou serviço.

Todas essas informações são levadas para um sistema que possibilita a extração de relatórios. Os relatórios periódicos da ChatGuru são totalmente customizáveis e é possível decidir se irá receber os dados por e-mail ou WhatsApp, a partir dos critérios escolhidos, gerando praticidade para o seu acompanhamento.

Quando analisadas, os dados colhidos a partir das interações do bot podem levar até a identificação das chamadas mais frequentes e o que faz com que o lead converta mais. Pode-se saber também quais os pontos em que existe maior evasão e atuar para reverter este comportamento do cliente, aprimorando a experiência do usuário. Ou seja, com a ChatGuru fica mais fácil mapear os próximos passos da sua estratégia de marketing e vendas.

Com a plataforma da ChatGuru, você consegue desenvolver e gerir um chatbot na medida da necessidade dos seus clientes, oferecendo um atendimento personalizado e humanizado com o objetivo de fidelizar seu público. A tecnologia da ChatGuru pode ser integrada com um sistema CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, na tradução), trazendo ainda mais eficiência para os processos da sua empresa. Entre em contato com nossa equipe e saiba mais sobre a ChatGuru!

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