Um planejamento de vendas é o primeiro passo para definir sua estratégia de vendas, quais são suas metas e como você vai alcançá-las.
Você precisa formalizar quem é seu público-alvo, como sua equipe será estruturada, que tipos de representantes você contratará, quais ferramentas de comunicação e medição você usará, suas metas de receita e como você medirá o desempenho.
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Um planejamento de vendas refinado é um recurso indispensável para seus representantes, pois isso os ajuda a entender melhor seu papel, responsabilidades, objetivos, táticas e métodos.
Feito da maneira certa, ele capacita seus representantes a desempenharem em seu nível mais alto.
Por estar repleto de estratégias detalhadas e práticas recomendadas, seus representantes podem consultá-lo de forma consistente para obter suporte contínuo.
Neste artigo, descreveremos o que é um planejamento de vendas, por que é importante criá-lo e exatamente o que você deve incluir em seu próprio plano.
Vamos lá?
O que é Planejamento de Vendas e por que criar um?
Seu plano de vendas é um roteiro que descreve como você atingirá suas metas de receita, quem é seu mercado-alvo, as atividades necessárias para atingir suas metas e quaisquer obstáculos que possa precisar superar ao longo do caminho.
Muitos líderes de negócios veem o planejamento de vendas como uma extensão do plano de negócios tradicional.
O plano de negócios contém objetivos estratégicos e de receita em toda a organização, enquanto o planejamento de vendas descreve como ajudar a alcançá-los dentro da organização de vendas.
Um planejamento para vendas eficaz deve comunicar as seguintes informações:
- Missão e posicionamento da empresa: por que sua empresa existe e qual é a sua posição no mercado?
- Estrutura da organização de vendas: como será sua equipe de vendas? De que experiência eles precisam para entregar resultados?
- Metas e metas: quais são suas metas de receita? Como você dividirá essas metas em cotas trimestrais e mensais?
- Público-alvo e segmentos de clientes: quais são as características do seu mercado-alvo?
- Estratégias e metodologias de vendas: como você priorizará as atividades de vendas? Quais metodologias de vendas e manuais você adotará para orientar seus representantes?
- Plano de execução de vendas: como você atuará com esses dados? Quando projetos e atividades específicos serão executados?
- Medindo o desempenho e os resultados: em quais métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) sua equipe será avaliada?
Antes de explorarmos essas áreas com mais profundidade, você deve compreender os benefícios que um planejamento de vendas traz.
Ao compreender seu propósito, você pode se comunicar com mais eficácia e garantir a adesão da diretoria.
As vantagens de um plano de vendas
A maioria dos vendedores são movidos pela ação – Como eles se concentram em fazer o trabalho por todos os meios necessários, o planejamento geralmente é negligenciado em favor dos resultados de curto prazo.
Embora isso possa ajudá-los a atingir a cota, a desvantagem é que é imprevisível, os processos de vendas devem ser tratados como um sistema com etapas que podem ser otimizados.
Se os representantes estão fazendo coisas totalmente diferentes, é difícil descobrir o que está funcionando e o que não está, por isso, um bom plano de vendas pode mantê-los no caminho certo usando sistemas repetíveis.
Ao descobrir as atividades e metodologias que funcionam melhor, você pode refinar seu plano e transformá-las em manuais.
Adote várias metodologias de vendas diferentes em todo o planejamento de vendas, com foco em atividades que movam os seus negócios; mas, por quê?
Como algumas metodologias funcionam melhor do que outras em certas situações, os representantes podem encontrar vários cenários durante a jornada de compra.
Cada metodologia deve orientar seus representantes sobre o que fazer em todo o processo de vendas e como impulsionar o negócio, a metodologia certa atenderá às necessidades do seu comprador e facilitará o processo.
Por exemplo, uma metodologia de venda SPIN Selling é ótima para descobrir os pontos fracos dos clientes em potencial e chegar ao cerne do problema, por isso funciona melhor nos estágios iniciais de descoberta e qualificação do processo de vendas.
Por outro lado, uma abordagem de Venda Consultiva ajuda a reformular como seu produto ou solução resolverá problemas de maneira exclusiva, tornando-o ideal para os estágios posteriores de intenção e avaliação.
Seu plano de vendas também deve iluminar as ferramentas e o processo que você precisa adotar e cultivar.
Confira:
- Quem devemos contratar para a execução de cada etapa?
- Quem será o responsável pela gestão dessas equipes?
- Qual CRM é o mais adequado para organizar cada etapa?
- Quais ferramentas adicionais são necessárias para ajudar os membros da equipe a realizar o trabalho?
- Como iremos medir o desempenho e os resultados?
Para responder a essas perguntas com precisão, você deve coletar as informações e os dados corretos, pois é provável que seu plano fracasse se você fizer suposições sobre as necessidades do cliente e as condições de mercado.
Missão e posicionamento da empresa
Não importa sua função ou antiguidade, todos em sua organização devem trabalhar pelos mesmos objetivos.
Isso significa entender o que sua organização está tentando alcançar e onde você se posiciona no mercado.
Para entender isso, os líderes de vendas devem estar envolvidos em todas as áreas da estratégia de negócios.
Colaborar e trabalhar pelos mesmos objetivos é impossível se eles forem determinados apenas por um grupo seleto de partes interessadas.
Vamos supor que você seja um diretor de vendas que ingressou em uma organização para liderar seus esforços de vendas, para se familiarizar totalmente com o posicionamento da empresa, execute as seguintes etapas:
- Colabore com o marketing: suas equipes de marketing vivem e respiram o posicionamento da sua empresa, portanto, dedique um tempo para conversar com cada função de crescimento, desde a geração de demanda até o marketing de desempenho;
- Entreviste as equipes de sucesso do cliente: os representantes de suporte ao cliente falam com seus clientes existentes todos os dias, entreviste-os para encontrar perguntas e pontos problemáticos comuns;
- Fale com seus clientes: as percepções do cliente são uma parte fundamental de qualquer estratégia de posicionamento, desta forma, fale diretamente com os clientes existentes para descobrir o que eles gostam em seu produto ou serviço;
- Leia o blog da sua empresa: os responsáveis pela produção de conteúdo têm um forte entendimento das necessidades do cliente, portanto, confira artigos de blog e livros para se familiarizar com a linguagem do cliente e temas comuns;
- Procure menções na web: como as outras pessoas estão falando sobre sua organização? Procure por comentários nas redes sociais, artigos e recursos que mencionam seus produtos e serviços.
Essa percepção pode fornecer contexto sobre como sua empresa está atualmente posicionada no mercado e você verá o que influencia essas informações, fornecendo a perspectiva do seu cliente.
Definindo a missão e posicionamento
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
- Missão da empresa: por que sua empresa existe e o valor que você está determinado a trazer para o mercado;
- Concorrência: inclui informações sobre concorrentes diretos (aqueles que oferecem produtos e serviços semelhantes), bem como concorrentes indiretos (marcas que resolvem o mesmo problema de maneiras diferentes);
- Propostas de valor: encapsule os recursos, benefícios e soluções que seu produto oferece.
Estabelecer objetivos e metas
Seu plano de vendas deve estabelecer claramente a meta de receita para a qual todos estão trabalhando, isso garantirá que todos os membros da equipe trabalhem juntos na mesma página.
Divida essa meta de receita ainda mais em metas de vendas e metas de atividades para sua equipe.
Inclua metas para o tempo que leva para agir em cada atividade, por exemplo, o desempenho anterior pode indicar uma taxa de nomeação mais alta quando o tempo de resposta do lead é inferior a cinco horas.
Usando esse insight, você pode definir acordos de nível de serviço para cada atividade, em seguida, definir metas para outras métricas; isso inclui a taxa de sucesso e as taxas de conversão entre as fases do pipeline.
As atividades são as ações específicas que você e seus representantes podem controlar, enquanto as metas de vendas são os resultados fornecidos por essas atividades.
Ao definir metas para ambos, você pode otimizar cada atividade para mover ainda mais o controle conforme executa seu plano de vendas.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
- Metas de receita: faça engenharia reversa das metas de receita da sala de diretoria para decifrar as metas de vendas alcançáveis e o número de funcionários necessários para alcançá-las;
- Calcule metas de vendas: use dados sobre atividades de vendas e desempenho anterior para definir cotas e métricas para cada estágio do pipeline de vendas;
- Identifique os conhecimentos necessários para cada atividade: Quais qualidades e atributos sua equipe precisa para realizar essas atividades predefinidas? De quanta experiência anterior eles precisam em comparação com o que pode ser aprendido no trabalho?
Organização de vendas e estrutura de equipe
Com seus objetivos definidos, você pode trabalhar na identificação do talento e da experiência necessária para alcançá-los.
Como comunicar sua organização de vendas
Esta seção de seu plano de vendas deve justificar quem você precisa em sua equipe e o orçamento necessário para contratá-los, use as metas e as métricas baseadas em atividades mencionadas na seção anterior para quantificar essas necessidades.
Seja específico incluindo as seguintes informações:
- Estrutura da equipe: são as funções que compõem sua organização de vendas geral;
- Funções e responsabilidades: inclua as funções que você precisa contratar, junto com as tarefas pelas quais eles são responsáveis, isso o ajudará a produzir descrições de cargos que atraiam grandes talentos;
- Salário e remuneração: como suas equipes serão remuneradas? Ter salários competitivos, esquemas de compensação e incentivos de vendas atrairá profissionais de alto desempenho e os manterá motivados;
- Cronograma: tentar contratar dezenas de pessoas de uma vez é difícil, portanto, priorize a contratação com base na importância de cada função para a execução de seu plano.
Visualizar cada função ajuda todas as partes interessadas a entender quem estão contratando e as pessoas pelas quais são responsáveis.
Isso lhes dá a oportunidade de colaborar no plano e identificar as responsabilidades e qualidades críticas nos candidatos ideais.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
- Estrutura da equipe: defina uma estrutura de alto nível para a forma como sua equipe e as funções que ela desempenhará, isso ajuda a explicar por que cada membro da equipe é necessário;
- Especificidades de funções: aprofunde-se nas funções e responsabilidades específicas de cada membro da equipe, isso também orientará quantos representantes você precisa para concluir cada atividade com eficiência, bem como um plano de remuneração competitivo;
- Cronograma: defina seu cronograma de contratação para gerar uma imagem clara de quem você precisa primeiro contratar e com que frequência você contratará novas contratações assim que os cargos críticos forem preenchidos.
Público-Alvo
Um plano de vendas é inútil sem saber para quem vender, por isso ter personas e segmentos de clientes claramente definidos é fundamental para o sucesso.
Comece com os critérios de sua conta-alvo, inclua as seguintes informações para definir claramente quais empresas você deseja atrair:
- Indústrias: quais mercados e nichos você atende? Existem certos subsegmentos dessas indústrias em que você se especializou?
- Quadro de funcionários: quantos funcionários suas melhores contas têm na organização?
- Financiamento: eles garantiram uma ou várias rodadas de financiamento?
Colete o máximo de insights que puder sobre seus desafios organizacionais, isso pode incluir obstáculos de crescimento, gargalos de contratação e até mesmo barreiras criadas pela legislação.
Dentro dessas contas-alvo estão seus compradores, essas pessoas precisam de seu produto e serviço, cada um com seus próprios desafios e objetivos.
A maneira como você vende para cada comprador varia, mesmo quando eles estão na mesma organização.
Como comunicar-se com o seu público
As buyer persona bem documentadas, alimentadas por percepções do cliente, o ajudarão a direcionar seu plano de vendas na direção certa; Personas fortes incluem os seguintes insights do cliente:
- Perfil: inclua informações básicas sobre sua função, como é sua jornada de carreira e as prioridades comuns em suas vidas pessoais;
- Dados demográficos: adicione informações mais detalhadas sobre sua idade, nível de renda e situação de vida, as informações demográficas podem ajudar a personalizar sua mensagem para se alinhar com a linguagem usada nas diferentes gerações;
- Atributos: como é sua personalidade? Eles são calmos ou assertivos? Eles próprios lidam com a comunicação direta ou têm um assistente? Use esses atributos de identificação para se comunicar com eficácia;
- Desafios: que obstáculos esta pessoa está tentando superar? Como isso afeta seu trabalho e qual é o impacto sobre eles pessoalmente?
- Objetivos: quais são esses desafios que os impedem de alcançar? Por que esses objetivos são importantes para eles?
- Como ajudamos: usando essa visão, declare como seu produto ou serviço ajuda essas pessoas a superar desafios e atingir seus objetivos.
Essas percepções mudarão à medida que sua empresa crescer; empresas corporativas podem desejar revisitar suas personas à medida que avançam no mercado.
Para startups, o seu público-alvo evoluirá com frequência à medida que você encontrar o ajuste do produto ao mercado.
É importante revisitar constantemente esta parte do seu plano de vendas, mesmo que seus objetivos e metodologias sejam os mesmos, esteja sempre atento às prioridades do cliente.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
- Buyer persona definidas: inclui personas de cliente claramente definidas, eles devem incluir percepções específicas que expliquem o que qualifica uma pessoa ou instituição para fazer esta lista;
- Insights complementares do cliente: mais detalhes sobre as buyer persona para pintar uma imagem mais clara de seus pontos fracos, desafios, metas, dados demográficos e muito mais;
- Espaço para mudança: suas “persona” irão evoluir constantemente conforme você dimensiona seus negócios e libera novas interações de seu produto ou serviço.
Estratégias e metodologias de venda
Com as bases estabelecidas, você pode começar a definir sua abordagem de vendas, isso inclui as estratégias, técnicas e metodologias que você usará para colocar sua oferta no mercado.
Essa parte do seu plano de vendas pode acabar sendo a maior, pois ele descreverá todas as áreas práticas de sua estratégia de vendas, incluindo:
- Metodologias de vendas: as diferentes práticas e abordagens que você adotará para moldar sua estratégia de vendas;
- Estágios de vendas: as diferentes etapas necessárias para converter clientes potenciais em clientes pagantes;
- Manuais de vendas: as táticas e técnicas necessárias para orientar os contatos em cada estágio do processo de vendas.
Comece mapeando cada etapa do seu processo de vendas – Quais são as etapas necessárias para orientar um cliente em potencial durante o fluxo do seu negócio?
Tradicionalmente, os estágios de vendas são divididos em nove categorias:
- Prospecção e geração de leads: o marketing deve entregar leads, mas os representantes de vendas devem complementar esse volume com seus próprios esforços de prospecção;
- Qualificação: avalie esses leads em relação aos critérios de sua público-alvo e buyer persona – Certifique-se de que eles se encaixam bem, priorizando seu tempo em relacionamentos de alto valor;
- Alcance novos leads: e-mails iniciais e atividades de acompanhamento para orientar novos leads no funil de vendas, esta atividade inclui ligações não solicitadas e mala direta;
- Configuração de compromisso: agende uma demonstração, chamada de descoberta ou consulta;
- Necessidades definidas: após a reunião inicial, você entenderá os problemas do cliente em potencial e como seu produto ou serviço pode resolvê-los;
- Apresentação: revele a solução, isso pode ser na forma de uma proposta, pacotes de serviços personalizados ou uma apresentação presencial;
- Negociação: esta etapa é dedicada a superar quaisquer objeções que seu potencial cliente possa ter;
- Ganhar o negócio: o contrato é assinado e seu potencial cliente se torna um cliente;
- Referências: fomentar a lealdade é uma atividade de toda a organização, para tal, encante seus clientes e incentive-os a indicar seus amigos e colegas.
Nem todos esses estágios serão relevantes para sua organização, por exemplo, uma empresa que depende de leads de entrada pode fazer grande parte do trabalho pesado durante a reunião inicial e a demonstração.
Mapeie seu processo de vendas para identificar cada etapa, reúna-se com outras partes interessadas para descobrir o que é necessário para fechar novos negócios.
Plano de execução de vendas
Você tem o “quem” e o “o quê”, agora você deve descobrir “quando” seu planejamento de vendas será implementado.
Uma execução de vendas estruturada comunica claramente quando os marcos principais serão alcançados.
Deve definir quando determinados projetos e atividades serão concluídos, bem como os cronogramas de recrutamento em cada trimestre.
A ordem em que você implementa seu plano também depende de suas prioridades, a princípio, muitas organizações de vendas preferem antecipar a atividade que terá um impacto maior nos resultados financeiros.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
- Marcos principais: Quando os projetos, atividades e esforços de recrutamento precisam ser concluídos? Você pode mapeá-los por semana, mês, trimestre ou todos os itens acima;
- Defina metas de curto e longo prazo: com uma programação de alto nível mapeada, você pode ver claramente quando alcançará suas metas.
Medir desempenhos
Seu plano deve incluir detalhes sobre como o desempenho é medido, dessa forma, descreva suas atividades e métricas de vendas mais importantes, junto com a tecnologia necessária para rastreá-las.
As métricas de desempenho podem indicar a eficácia de todo o seu processo de vendas; suas métricas escolhidas normalmente se enquadram em duas categorias:
- As métricas primárias: geralmente, é a receita gerada por novos negócios;
- As métricas secundárias: indicam o desempenho de áreas específicas do seu processo de vendas.
As métricas que você selecionar devem estar alinhadas com seus objetivos e atividades de vendas, por exemplo, no estágio de definição de compromissos, você pode medir o número de demonstrações realizadas.
Cada equipe precisa de seu próprio painel de vendas para garantir que estão atingindo suas metas.
Os representantes de desenvolvimento de vendas terão prioridades diferentes para os executivos de contas, por isso é fundamental que eles tenham as ferramentas para se concentrar no que é importante para eles.
Use um chatbot
Um chatbot é um programa que simula uma conversa com um agente de suporte humano.
Ele usa perguntas e respostas pré-escritas para conduzir uma conversa, orientando o usuário a resultados que podem resolver sua solicitação.
Por algum tempo, os chatbots foram usados principalmente no atendimento ao cliente, mas agora estão sendo usados em outras funções.
Ajudar no aumento das vendas é um deles, pois os chatbots podem compartilhar ofertas e incentivar os clientes a comprar com mensagens.
Vantagens de um chatbot
Os chatbots oferecem muitos benefícios para as empresas e, embora a redução de custos para suporte ao cliente seja claramente a mais importante, não deve ser a única consideração.
Aqui está um resumo rápido das vantagens do chatbot para empresas de todos os tamanhos:
- Sempre trabalhando: eles funcionam 24 horas por dia, 7 dias por semana, para que possam reduzir o número total de solicitações de suporte;
- Rápido: os chatbots geram respostas em questão de segundos, o que geralmente é mais rápido do que os agentes de suporte;
- Pode lidar com muitas conversas ao mesmo tempo: embora um agente possa se concentrar em apenas uma conversa com o cliente por vez, lidar com dezenas e até centenas de interações enquanto mantém o mesmo alto padrão não é um problema para chatbots;
- Fácil de usar: Os chatbots são intuitivos e muito fáceis de usar.
Um Planejamento de Vendas é necessário?
Um plano de vendas eficaz é um ativo inestimável para sua equipe de vendas.
Escrevê-lo ajuda a definir sua estratégia de vendas, metas, métricas e processos, enquanto distribuí-lo ajuda seus representantes a entender o que se espera deles e como atingir seus objetivos.
Isso porque fornecer recursos abrangentes e de suporte é a melhor maneira de motivar sua equipe e inspirar o trabalho árduo.
Ao trabalhar para construir uma base sólida, você equipa seus representantes com tudo de que eles precisam para ter sucesso.
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