Fazer um planejamento de vendas é essencial para se atingir objetivos pré-definidos e conseguir alcançar novos clientes de forma ordenada e mensurável.
Conteúdo do artigo
Um planejamento de vendas é o primeiro passo para definir sua estratégia de vendas, quais são suas metas e como você vai alcançá-las.
Você precisa formalizar quem é seu público-alvo, como sua equipe será estruturada, que tipos de representantes você contratará, quais ferramentas de comunicação e medição você usará, suas metas de receita e como você medirá o desempenho.
Dica: com uma ferramenta chatbot para Whatsapp como o ChatGuru você vende mais pois atende muito melhor seus prospects e leads.
Conheça o melhor sistema de Automação Para WhatsApp, o ChatGuru!
Um planejamento de vendas refinado é um recurso indispensável para seus representantes, pois isso os ajuda a entender melhor seu papel, responsabilidades, objetivos, táticas e métodos.
Feito da maneira certa, ele capacita seus representantes a desempenharem em seu nível mais alto.
Por estar repleto de estratégias detalhadas e práticas recomendadas, seus representantes podem consultá-lo de forma consistente para obter suporte contínuo.
Neste artigo, descreveremos o que é um planejamento de vendas, por que é importante criá-lo e exatamente o que você deve incluir em seu próprio plano.
Vamos lá?
Seu plano de vendas é um roteiro que descreve como você atingirá suas metas de receita, quem é seu mercado-alvo, as atividades necessárias para atingir suas metas e quaisquer obstáculos que possa precisar superar ao longo do caminho.
Muitos líderes de negócios veem o planejamento de vendas como uma extensão do plano de negócios tradicional.
O plano de negócios contém objetivos estratégicos e de receita em toda a organização, enquanto o planejamento de vendas descreve como ajudar a alcançá-los dentro da organização de vendas.
Um planejamento para vendas eficaz deve comunicar as seguintes informações:
Antes de explorarmos essas áreas com mais profundidade, você deve compreender os benefícios que um planejamento de vendas traz.
Ao compreender seu propósito, você pode se comunicar com mais eficácia e garantir a adesão da diretoria.
A maioria dos vendedores são movidos pela ação - Como eles se concentram em fazer o trabalho por todos os meios necessários, o planejamento geralmente é negligenciado em favor dos resultados de curto prazo.
Embora isso possa ajudá-los a atingir a cota, a desvantagem é que é imprevisível, os processos de vendas devem ser tratados como um sistema com etapas que podem ser otimizados.
Se os representantes estão fazendo coisas totalmente diferentes, é difícil descobrir o que está funcionando e o que não está, por isso, um bom plano de vendas pode mantê-los no caminho certo usando sistemas repetíveis.
Ao descobrir as atividades e metodologias que funcionam melhor, você pode refinar seu plano e transformá-las em manuais.
Adote várias metodologias de vendas diferentes em todo o planejamento de vendas, com foco em atividades que movam os seus negócios; mas, por quê?
Como algumas metodologias funcionam melhor do que outras em certas situações, os representantes podem encontrar vários cenários durante a jornada de compra.
Conheça o melhor sistema de Automação Para WhatsApp, o ChatGuru!
Cada metodologia deve orientar seus representantes sobre o que fazer em todo o processo de vendas e como impulsionar o negócio, a metodologia certa atenderá às necessidades do seu comprador e facilitará o processo.
Por exemplo, uma metodologia de venda SPIN Selling é ótima para descobrir os pontos fracos dos clientes em potencial e chegar ao cerne do problema, por isso funciona melhor nos estágios iniciais de descoberta e qualificação do processo de vendas.
Por outro lado, uma abordagem de Venda Consultiva ajuda a reformular como seu produto ou solução resolverá problemas de maneira exclusiva, tornando-o ideal para os estágios posteriores de intenção e avaliação.
Seu plano de vendas também deve iluminar as ferramentas e o processo que você precisa adotar e cultivar.
Confira:
Para responder a essas perguntas com precisão, você deve coletar as informações e os dados corretos, pois é provável que seu plano fracasse se você fizer suposições sobre as necessidades do cliente e as condições de mercado.
Não importa sua função ou antiguidade, todos em sua organização devem trabalhar pelos mesmos objetivos.
Isso significa entender o que sua organização está tentando alcançar e onde você se posiciona no mercado.
Para entender isso, os líderes de vendas devem estar envolvidos em todas as áreas da estratégia de negócios.
Colaborar e trabalhar pelos mesmos objetivos é impossível se eles forem determinados apenas por um grupo seleto de partes interessadas.
Vamos supor que você seja um diretor de vendas que ingressou em uma organização para liderar seus esforços de vendas, para se familiarizar totalmente com o posicionamento da empresa, execute as seguintes etapas:
Essa percepção pode fornecer contexto sobre como sua empresa está atualmente posicionada no mercado e você verá o que influencia essas informações, fornecendo a perspectiva do seu cliente.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
Seu plano de vendas deve estabelecer claramente a meta de receita para a qual todos estão trabalhando, isso garantirá que todos os membros da equipe trabalhem juntos na mesma página.
Divida essa meta de receita ainda mais em metas de vendas e metas de atividades para sua equipe.
Inclua metas para o tempo que leva para agir em cada atividade, por exemplo, o desempenho anterior pode indicar uma taxa de nomeação mais alta quando o tempo de resposta do lead é inferior a cinco horas.
Usando esse insight, você pode definir acordos de nível de serviço para cada atividade, em seguida, definir metas para outras métricas; isso inclui a taxa de sucesso e as taxas de conversão entre as fases do pipeline.
As atividades são as ações específicas que você e seus representantes podem controlar, enquanto as metas de vendas são os resultados fornecidos por essas atividades.
Ao definir metas para ambos, você pode otimizar cada atividade para mover ainda mais o controle conforme executa seu plano de vendas.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
Conheça o melhor sistema de Automação Para WhatsApp, o ChatGuru!
Com seus objetivos definidos, você pode trabalhar na identificação do talento e da experiência necessária para alcançá-los.
Esta seção de seu plano de vendas deve justificar quem você precisa em sua equipe e o orçamento necessário para contratá-los, use as metas e as métricas baseadas em atividades mencionadas na seção anterior para quantificar essas necessidades.
Seja específico incluindo as seguintes informações:
Visualizar cada função ajuda todas as partes interessadas a entender quem estão contratando e as pessoas pelas quais são responsáveis.
Isso lhes dá a oportunidade de colaborar no plano e identificar as responsabilidades e qualidades críticas nos candidatos ideais.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
Um plano de vendas é inútil sem saber para quem vender, por isso ter personas e segmentos de clientes claramente definidos é fundamental para o sucesso.
Comece com os critérios de sua conta-alvo, inclua as seguintes informações para definir claramente quais empresas você deseja atrair:
Colete o máximo de insights que puder sobre seus desafios organizacionais, isso pode incluir obstáculos de crescimento, gargalos de contratação e até mesmo barreiras criadas pela legislação.
Dentro dessas contas-alvo estão seus compradores, essas pessoas precisam de seu produto e serviço, cada um com seus próprios desafios e objetivos.
A maneira como você vende para cada comprador varia, mesmo quando eles estão na mesma organização.
As buyer persona bem documentadas, alimentadas por percepções do cliente, o ajudarão a direcionar seu plano de vendas na direção certa; Personas fortes incluem os seguintes insights do cliente:
Essas percepções mudarão à medida que sua empresa crescer; empresas corporativas podem desejar revisitar suas personas à medida que avançam no mercado.
Para startups, o seu público-alvo evoluirá com frequência à medida que você encontrar o ajuste do produto ao mercado.
É importante revisitar constantemente esta parte do seu plano de vendas, mesmo que seus objetivos e metodologias sejam os mesmos, esteja sempre atento às prioridades do cliente.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
Com as bases estabelecidas, você pode começar a definir sua abordagem de vendas, isso inclui as estratégias, técnicas e metodologias que você usará para colocar sua oferta no mercado.
Essa parte do seu plano de vendas pode acabar sendo a maior, pois ele descreverá todas as áreas práticas de sua estratégia de vendas, incluindo:
Comece mapeando cada etapa do seu processo de vendas - Quais são as etapas necessárias para orientar um cliente em potencial durante o fluxo do seu negócio?
Tradicionalmente, os estágios de vendas são divididos em nove categorias:
Nem todos esses estágios serão relevantes para sua organização, por exemplo, uma empresa que depende de leads de entrada pode fazer grande parte do trabalho pesado durante a reunião inicial e a demonstração.
Mapeie seu processo de vendas para identificar cada etapa, reúna-se com outras partes interessadas para descobrir o que é necessário para fechar novos negócios.
Você tem o "quem" e o "o quê", agora você deve descobrir “quando” seu planejamento de vendas será implementado.
Uma execução de vendas estruturada comunica claramente quando os marcos principais serão alcançados.
Deve definir quando determinados projetos e atividades serão concluídos, bem como os cronogramas de recrutamento em cada trimestre.
A ordem em que você implementa seu plano também depende de suas prioridades, a princípio, muitas organizações de vendas preferem antecipar a atividade que terá um impacto maior nos resultados financeiros.
Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:
Seu plano deve incluir detalhes sobre como o desempenho é medido, dessa forma, descreva suas atividades e métricas de vendas mais importantes, junto com a tecnologia necessária para rastreá-las.
As métricas de desempenho podem indicar a eficácia de todo o seu processo de vendas; suas métricas escolhidas normalmente se enquadram em duas categorias:
As métricas que você selecionar devem estar alinhadas com seus objetivos e atividades de vendas, por exemplo, no estágio de definição de compromissos, você pode medir o número de demonstrações realizadas.
Cada equipe precisa de seu próprio painel de vendas para garantir que estão atingindo suas metas.
Os representantes de desenvolvimento de vendas terão prioridades diferentes para os executivos de contas, por isso é fundamental que eles tenham as ferramentas para se concentrar no que é importante para eles.
Um chatbot é um programa que simula uma conversa com um agente de suporte humano.
Ele usa perguntas e respostas pré-escritas para conduzir uma conversa, orientando o usuário a resultados que podem resolver sua solicitação.
Por algum tempo, os chatbots foram usados principalmente no atendimento ao cliente, mas agora estão sendo usados em outras funções.
Ajudar no aumento das vendas é um deles, pois os chatbots podem compartilhar ofertas e incentivar os clientes a comprar com mensagens.
Os chatbots oferecem muitos benefícios para as empresas e, embora a redução de custos para suporte ao cliente seja claramente a mais importante, não deve ser a única consideração.
Aqui está um resumo rápido das vantagens do chatbot para empresas de todos os tamanhos:
Um plano de vendas eficaz é um ativo inestimável para sua equipe de vendas.
Escrevê-lo ajuda a definir sua estratégia de vendas, metas, métricas e processos, enquanto distribuí-lo ajuda seus representantes a entender o que se espera deles e como atingir seus objetivos.
Isso porque fornecer recursos abrangentes e de suporte é a melhor maneira de motivar sua equipe e inspirar o trabalho árduo.
Ao trabalhar para construir uma base sólida, você equipa seus representantes com tudo de que eles precisam para ter sucesso.
Gostou das dicas? Então nos siga nas redes sociais para receber mais conteúdos como este - Qualquer dúvida deixe nos comentários, vamos adorar te responder!
Conheça o melhor sistema de Automação Para WhatsApp, o ChatGuru!