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O que é Inbound Marketing: conheça as 4 etapas e como colocar em prática

Giovanna Torreão

Otimização, eficiência e experiência. Criar uma estratégia de marketing de sucesso é um desafio e o avanço da tecnologia somado à crescente concorrência torna tudo ainda mais caro e difícil. Para se diferenciar da concorrência e chamar a atenção do consumidor, muitas empresas estão apostando no inbound marketing, priorizando a construção de relacionamentos em vez de focar apenas nas vendas ou no marketing tradicional de campanhas. 

O inbound marketing é uma abordagem mais eficiente para geração de leads na era da internet e diz respeito à captura da atenção dos clientes de forma orgânica por meio de conteúdo valioso. Normalmente, os leads gerados por meio de estratégias de inbound tendem a ser altamente qualificados e fechar negócios mais rapidamente do que os leads obtidos por métodos de outbound.

Segundo o relatório Estado do Inbound, realizado pela HubSpot, a confiança na eficiência de uma técnica de marketing aumenta até 75% quando se refere às equipes que fazem uso do inbound. No texto de hoje, vamos trazer mais informações sobre o inbound marketing e como você consegue colocar em prática esta metodologia que é menos onerosa e que dá resultado.

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O que é inbound marketing?

O inbound marketing é uma estratégia de atração de clientes através da oferta de conteúdo e interações que sejam relevantes e úteis, além de não intrusivas. Ou seja, convidar o cliente a conhecer seu produto ou serviço em vez de interferir em seu dia a dia com uma propaganda agressiva. Assim, é possível estabelecer uma conexão de uma forma mais natural com as pessoas que realmente estão em busca do que você tem a oferecer.

Esta metodologia provoca as empresas a criarem conteúdo ou experiências sob medida para o público que se mira e acompanhá-los durante todo o processo de interação até se tornarem clientes fiéis. Assim, o processo de marketing é otimizado a fim de que as conversões demorem menos.

Para que serve o inbound marketing?

O inbound marketing tem por objetivo resolver um problema, responder a uma pergunta ou expandir os conhecimentos do consumidor e, assim, conquistar sua confiança, gerando a conversão. 

Geralmente, conquistar clientes através do inbound marketing é mais eficaz do que da maneira tradicional e agressiva, como mostra um estudo da Hubspot, que descobriu que leads obtidos por meio de marketing de entrada custam 62% menos do que aqueles obtidos por meio de marketing convencional. Isso acontece porque a estratégia é direcionada para as pessoas que já expressaram interesse em seus produtos ou serviços.

Por exemplo, quando alguém pesquisa por “apartamento em Casa Forte, no Recife”, ela tem uma intenção clara. Se você tem uma imobiliária com ofertas na localidade e capta a atenção dela, as chances de conversão são muito maiores do que se você enviasse e-mails para uma lista aleatória.

As etapas do inbound marketing

Os estágios da metodologia de entrada levam em conta o caminho que os consumidores costumam seguir ao decidir comprar um produto ou serviço de forma a atraí-los para sua marca. Essa estratégia começa com a atração dos visitantes certos, conversão destes em leads, efetivação da venda e encantamento. Mas toda a metodologia deve ser pensada na perspectiva de criação de uma experiência melhor e completa para o consumidor.

1. Atraia visitantes para seu site

A primeira fase da metodologia do inbound marketing consiste em fazer com que os clientes em potencial saibam da existência dos produtos e serviços da sua empresa e os vejam como uma solução. No entanto, a ideia é atrair exatamente seu público-alvo ao invés de visitas massivas. Como fazer isso? Por meio de publicação de conteúdos em um blog e redes sociais, além da otimização dos sites. 

É preciso entender que metodologia de inbound marketing leva bastante em conta a oferta de conteúdo relevante. Ou seja, para atrair visitantes para seu canal, é preciso trazer soluções para os problemas dos potenciais clientes e responder perguntas. Através dessa estratégia, você garantirá um fluxo constante de tráfego orgânico e se apresentará aos clientes como um orientador de confiança.

Neste cenário de informação a um clique de distância que tecnologia trouxe, tanto os consumidores B2B quanto os B2C passaram a adotar um comportamento de pesquisar ofertas e informações online antes de fechar um negócio. 

Esse comportamento foi atestado por uma pesquisa de 2020 realizada pela Demand Gen Report. Conforme dados divulgados, aproximadamente 77% dos consumidores B2B passam mais tempo pesquisando compras do que no ano passado, e buscas na internet (53%), sites de fornecedores (41%) e sites de avaliação (30%) são as três formas preferidas de encontrar a solução ideal. Além disso, o estudo indica que até 97% dos entrevistados levavam em consideração a relevância do conteúdo da empresa no momento da decisão da compra.

2. Converta visitantes em leads

É nesta etapa que você vai colher os frutos do seu trabalho na oferta de conteúdos. Na etapa de conversão, a ideia é concentrar os esforços para transformar visitantes do seu site em leads, convencendo-os a enviar informações de contato, como endereço de e-mail, número de telefone ou alguma outra forma de alcançá-los. 

No entanto, para isso, é preciso oferecer a eles algo útil, relevante e valioso em troca. Aos visitantes que forneçam seus dados de contato, você pode oferecer e-books, informações exclusivas, guias de procedimentos, infográficos especiais, ingresso para um webinar, uma consulta ou avaliação gratuita, entre tantas outras possibilidades. 

Esse recurso é capaz de gerar valor para sua audiência, engajar seus potenciais clientes e garantir uma avaliação positiva para a marca. Mas vale lembrar que a decisão do produto que será ofertado deve levar em conta seu tipo de negócio e o perfil do cliente que você deseja alcançar.

Os dados colhidos nesta etapa são fundamentais para a execução de uma estratégia de inbound marketing de sucesso, uma vez que faz com que o visitante que expressou interesse no produto, nas informações ou no serviço de sua empresa inicie um relacionamento com a sua empresa. A ideia é fazer com que ele siga pelo funil para a fase de conversão.

3. Feche o negócio

No terceiro estágio da metodologia do inbound marketing, você deve converter os leads em clientes através da efetivação da compra do produto ou serviço. Neste ponto, você irá acompanhar os melhores leads colhidos com o intuito de transformá-los em clientes propriamente. Caso sua empresa tenha times de marketing e vendas separados, é nesta fase que o lead será encaminhado para a equipe de vendas.

Esta fase da metodologia otimiza seu fluxo de leads para que se possa obter o máximo de clientes possível. Continuar oferecendo conteúdo educacional e relevante vai funcionar como uma estratégia para preservar o interesse deles na solução que você está oferecendo. Ou seja, você deve continuar a nutrir esses leads e manter o contato, através de e-mails ou mensagens, por exemplo, a fim de criar valor para seus potenciais clientes.

O processo de atrair clientes, qualificá-los e entregá-los às vendas é contínuo e facilita o trabalho do departamento de vendas. Mas é importante lembrar que cada lead deve ser alimentado conforme seus interesses particulares e o estágio da jornada. Dessa forma, é interessante desenvolver um fluxo de interação para cada perfil de potencial cliente. Você pode personalizar mensagens, oferecer ofertas e informações exclusivas, tudo com o objetivo de levar ele a tomar a decisão da compra.

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4. Encante os clientes para que eles se tornem seus promotores

O trabalho não termina com a venda, a metodologia do inbound marketing termina com a etapa de “encantamento”. Aqui, a ideia é tentar criar um relacionamento duradouro com o cliente através de estratégias de fidelização. Nesta etapa, a estratégia precisa te ajudar a reforçar essa relação de proximidade, confiança e conhecimento mútuo. Você pode investir em oferecer um bom pós-venda, ofertas de cross-selling e focar na experiência.

Um relacionamento que cria percepções positivas nos seus clientes pode inspirar a lealdade e apreço, ajudando a garantir o retorno deles ao seu negócio. Os clientes conseguem perceber quando a empresa se esforça para que eles se sintam especiais e oferecem um atendimento diferenciado de forma consistente. Com isso, eles se tornam promotores da sua marca, trazendo novos clientes e se tornando cada vez mais valiosos para você.

Mas, para ter sucesso, é preciso saber quem são seus clientes e o que desejam. Compreender melhor seu público e o que o motiva, torna mais fácil fazer o atendimento de que precisam. No blog da ChatGuru, você encontra 7 dicas para atender melhor e fidelizar seus clientes. Confira!

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