Os vendedores são uma parte importante das empresas B2B. Eles estão em uma posição estratégica para colocar os planos de vendas em prática e encantar os clientes. No entanto, quando seu time de vendas está desmotivado, pode acabar colocando tudo a perder.
O Gartner coletou algumas informações alarmantes. Quase 90% dos vendedores business-to-business (B2B) se sentem exaustos, com 54% buscando ativamente um novo emprego. Ao mesmo tempo, os dados do Pipedrive sugerem que a realidade é que a maioria dos especialistas do setor (3 a cada cinco) se sente desprestigiada.
Somado a isso, uma pesquisa da Hibou mostra que clientes insatisfeitos têm maior probabilidade de parar de comprar uma marca. Mais precisamente 33,3% deles desistem de vez de uma marca após uma única experiência ruim. Este cenário é desastroso para as empresas!
Quer descobrir o segredo para inspirar vendedores e maximizar o desempenho B2B? Confira as estatísticas e dicas abaixo!
As vendas B2B são afetadas pela moral baixo
O Gartner elaborou o guia “Motivação de vendas: dicas e técnicas para motivar e reter seus vendedores”. Segundo o relatório, a maioria das equipes está bastante desmotivada. Apenas 17% dos vendedores B2B apresentam níveis modestos de desmotivação.
Trabalhadores desmotivados nesta posição são menos produtivos em geral e são mais propensos a considerar deixar a organização se tiverem a chance. A porcentagem de fornecedores altamente desmotivados que buscam ativamente novas perspectivas de trabalho aumentou para 70%.
Sendo assim, estabelecer quais os fatores que contribuem para a falta de motivação é um importante primeiro passo. De acordo com o Gartner, a raiz desse problema pode variar de empresa para empresa e até mesmo de funcionário para funcionário. Algumas explicações mais amplas podem ser oferecidas, no entanto.
Principais causas de insatisfação da equipe de vendas B2B
Entre as principais razões de insatisfação das equipes de vendas B2B, podemos destacar a escassez de possibilidades para progredir na carreira, uma sensação generalizada de ser uma mera engrenagem no sistema, feedback inconsistente ou ineficiente dos superiores e uma grande quantidade de responsabilidades e deveres.
Compilamos algumas sugestões para aumentar o moral da equipe de vendas à luz disso. Confira!
Motivando vendedores B2B: 7 melhores práticas
A compensação justa para especialistas, de acordo com o Gartner, é a primeira e mais importante prioridade. À luz disso, por favor, use o conselho.
1. Apure o que causa a desmotivação
Cada empresa deve realizar seu próprio diagnóstico, pois as causas principais do problema podem variar muito. Para isso, a dica é fazer perguntas aos vendedores ou observar sua linguagem corporal para ter uma noção de onde vem a falta de motivação.
Você pode sugerir que as pessoas conversem umas com as outras, pode distribuir pesquisas anônimas ou fazer reuniões de grupo. Além de ouvir reclamações, peça sugestões sobre como resolvê-las. Em seguida, é importante estabelecer metas e parâmetros de referência para o processo e, priorizando as soluções que serão implementadas primeiro.
2. Abra espaço para o crescimento
A maior fonte de insatisfação da equipe de vendas é a falta de perspectiva dentro da empresa. Se um fornecedor souber que não há espaço para crescer, ele não colocará a mesma quantidade de trabalho que alguém que ainda tem esperança.
No entanto, estamos cientes de quão demoradas essas possibilidades de desenvolvimento profissional podem ser. Fazer com que os profissionais experimentem outros departamentos ou cargos dentro da organização é uma forma de resolver esse problema e ajudá-los a crescer profissionalmente, tendo novas experiências. Para que, quando chegar a hora, eles possam assumir uma nova tarefa com confiança.
3. Dê autonomia aos vendedores B2B
A equipe de vendas B2B deve ter a liberdade de fazer sugestões sobre como a empresa como um todo pode atender melhor seus clientes. Eles participam diretamente do processo e são capazes de ter uma visão mais de perto. Sendo assim, crie canais claros de comunicação e um método para revisar e implementar as novas ideias.
4. Desenvolta um ambiente agradável de trabalho
A partir da pandemia, os locais de trabalho bem-sucedidos passaram a não ser mais definidos por sua localização física, mas pelas condições sob as quais cada funcionário é capaz de prosperar.
As evidências apontam para os benefícios da adaptabilidade. Assim, adotar uma forma híbrida de emprego é preferida sempre que possível.
Concentrar-se nos funcionários é capaz de aumentar a produtividade em 3,8 vezes, a retenção de talentos em 3,2 vezes e reduzir o esgotamento em 3,1 vezes, ainda de acordo com pesquisa realizada pelo Gartner.
De qualquer forma, manter um ambiente de trabalho positivo sempre requer fortes linhas de comunicação entre a gestão e os funcionários, independentemente da estrutura organizacional.
5: Estabeleça objetivos razoáveis
Expectativas irrealistas podem ser a causa raiz da falta de motivação entre os vendedores B2B. Isso pode acabar por desmobilizar a força de vendas logo de cara em vez de incentivar a força de trabalho.
A abordagem SMART (específica, mensurável, alcançável, realista e oportuna) é uma maneira de criar metas inspiradoras. Ele especifica cinco qualidades que o alvo deve possuir:
- S – Defina precisamente o que você quer dizer
- M – Faça uma abordagem quantitativa
- A – Tenha metas alcançáveis
- R – Seja realista e relevante
- T – Delimite o tempo
6. Forneça treinamento para sua equipe de vendas
Uma pesquisa recente da Play2sell descobriu que 44,4% das empresas lutam para educar sua equipe de vendas. Oferecer treinamento de vendas é fundamental não apenas para aumentar a qualidade do atendimento e, por extensão, dos resultados da empresa, mas também para que o profissional se sinta mais confiante em sua capacidade de assumir tarefas difíceis.
7. Invista em ferramentas de automatização
De acordo com o relatório “Global State of Sales 2022” do LinkedIn, apenas 30% do tempo de um vendedor B2B é gasto em atividades de vendas. O tempo restante é dedicado a atividades administrativas ou outras atividades não relacionadas a vendas.
É um fato triste que esse número tenha piorado com o tempo. Outra pesquisa realizada em 2017 pela XANT Labs descobriu que os vendedores gastam 36,6% de seu tempo realmente vendendo.
Qual é a solução? Invista em um software que possa consolidar as conexões dos clientes e automatizar o máximo possível de processos administrativos. Como resultado, os profissionais que trabalham experimentarão menos estresse.
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A plataforma ChatGuru atua como a primeira linha de comunicação da sua empresa no suporte ao cliente, filtrando as mensagens recebidas e direcionando os usuários aos departamentos apropriados para acompanhamento. Como resultado, não haverá necessidade de atrasar as vendas enquanto os clientes esperam por atendimento. Com nosso serviço, você pode falar com seus clientes sem parar, em tempo real e sem interrupções.
Ao mesmo tempo, sua equipe pode se concentrar em atividades de maior valor, como responder questões mais complexas, desenvolver soluções inovadoras e colocar planos estratégicos em ação. O moral da equipe aumentará e, como resultado, a produtividade aumentará.
Além da automação, são muitos os benefícios que sua equipe obterá ao usar nossa plataforma. O tempo deles será otimizado a partir de como respostas rápidas, rotação de atendimento ao cliente, funil inteligente automatizado e campanhas personalizadas. Tudo isso através de uma plataforma que é facilmente acessível para seus consumidores.
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