Como criar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B bem-sucedida

Executar com precisão uma estratégia de marketing eficaz é uma tarefa desafiadora. Os profissionais de marketing têm muito a considerar ao projetar um plano, incluindo a necessidade de inovação, as restrições de recursos disponíveis e as opções disponíveis para os canais de distribuição. No entanto, seu mercado-alvo é o fator mais importante para o sucesso do marketing. Sendo assim, há uma grande diferença entre marketing para empresas B2C e para empresas B2B.

Na publicação de hoje, você ficará por dentro de tudo que o precisa para criar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B mais bem-sucedida. Veja agora!

Por que o marketing de conteúdo B2B é tão importante?

O sucesso a longo prazo de uma empresa requer atenção tanto para os clientes atuais quanto para os novos potenciais. É por isso que é crucial usar o marketing de conteúdo.

A estratégia de marketing de conteúdo B2B deve priorizar o desenvolvimento de uma relação de lealdade com os clientes atuais (78%), seguido pela nutrição de leads (64%) e geração de receita (57%), conforme afirma uma pesquisa recente do Content Marketing Institute (CMI).

Os compradores do setor B2B também consideram o conteúdo importante ao fazer compras. De acordo com o Estudo de Comportamento do Comprador B2B realizado pela Demand Gen, 62% dos compradores selecionaram um vendedor devido ao fornecimento de material que facilitou a venda da solução dentro da organização. Já 55% optaram por fornecedores que ofereciam conteúdo superior.

Marketing de conteúdo B2B x B2C

Para promover com sucesso seus produtos e serviços, tanto as empresas business-to-consumer (B2C) quanto as empresas business-to-business (B2B) podem se beneficiar do uso do marketing de conteúdo.

No entanto, é importante que muitas vezes as estratégias de marketing otimizadas para interações entre empresa e consumidor geralmente falham com clientes B2B. Identificar os fatores que diferenciam o B2B é essencial para desenvolver uma abordagem vencedora.

Para começar, com as vendas business-to-consumer, você está segmentando um único consumidor. Normalmente, o usuário, o tomador de decisão e o comprador econômico se resumem ao consumidor final. No B2B, por outro lado, o círculo do comprador geralmente consiste em um número maior de pessoas, cada uma com uma função específica.

Além disso, costuma-se levar mais tempo para vender itens B2B, pois estes são mais caros e precisam de mais pessoas para concordar com a compra. Com base nos dados compilados pelo EBSTA, o tempo médio para que se conclua uma transação business-to-business é entre 50 e 100 dias.

A diferença entre marketing de conteúdo B2B e comércio eletrônico

Os objetivos de uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz são informar, envolver e encantar o público-alvo.

No entanto, para que uma loja online seja bem-sucedida, ela precisa ser promovida em várias plataformas, ter um fluxo constante de anúncios patrocinados e ser simples de usar. Em pesquisa realizada pela Kantar, 66% dos consumidores afirmaram que a localização da loja foi um fator preponderante na decisão de compra.

Em poucas palavras, o objetivo da maioria das estratégias de marketing de conteúdo B2B é fortalecer os relacionamentos existentes ao longo do tempo. Em contraste, o objetivo da promoção de conteúdo de e-commerce é gerar vendas.

Tipos de conteúdo business-to-business

Os resultados de uma pesquisa realizada pela Demand Gen intitulada “Preferências de conteúdo” revelaram que, entre outras coisas, os clientes B2B preferem os seguintes tipos de formatos de conteúdo:

Webinars 57%
E-books 57%
White papers 55%
Relatórios de pesquisa 52%
Postagens do blog 46%
Estudos de caso 46%

Agora, vamos discutir um pouco mais sobre as formas mais populares de conteúdo B2B. Confira!

Webinars

Webinars são apresentações online que podem ser assistidas em tempo real ou disponibilizadas gravadas. Bate-papo interativo e sessões de perguntas e respostas são comuns em webinars ao vivo.

Os webinars são uma ótima maneira de apresentar a sua solução aos novos leads e ajudar os clientes atuais a tirar o máximo proveito do seu produto.

A pesquisa Demand Gen Content Preferences descobriu que 49% dos compradores consideram os webinars benéficos no início do processo de compra, enquanto 38% os consideram úteis no meio.

Os tipos de webinars que tendem a ser populares incluem:

Tutoriais
Palestras sobre as tendências atuais do setor
Comitês de Especialistas no Assunto

E-books

E-books são livros eletrônicos publicados online e geralmente fornecem uma solução para um problema enfrentado pelo cliente. Muitos profissionais de marketing de conteúdo oferecem e-books gratuitos para gerar leads fazendo com que os leitores baixem o livro de uma página de destino específica em troca de contatos.

Os e-books devem ser escritos com uma determinada persona do consumidor em mente, com o objetivo de melhorar o desempenho dessa pessoa no trabalho. Por exemplo, você pode produzir um e-book sobre como alcançar e engajar seu público no Facebook, e direcioná-lo para gerentes de mídia social com o objetivo de vender a eles seu software de agendamento de mídia social.

White paper

Um white paper nada mais é que um estudo de pesquisa aprofundado que investiga um problema e defende uma determinada solução.

Os white papers são explorações acadêmicas de um problema, mas também podem conter informações de “como fazer”, da mesma maneira que um e-book. Entretanto, eles tendem a ser mais focados em um tópico.

Os white papers costumam ser mais úteis no topo do funil, quando o leitor ainda está aprendendo sobre o problema e avaliando as muitas opções para corrigi-lo.

Relatórios de pesquisa

Ao publicar e divulgar relatórios de pesquisa, você fornece aos seus clientes dados perspicazes sem exigir que eles realizem suas próprias pesquisas ou precisem demorar analisando os resultados. É possível desenvolver sua marca como uma autoridade do setor e agregar valor genuíno aos seus clientes divulgando um relatório anual do setor ou um estudo de referência.

Postagens do blog

A otimização de mecanismos de busca, conhecida como SEO, é uma estratégia de conteúdo na qual as postagens e artigos do blog desempenham um papel significativo para as marcas. Os profissionais de marketing os utilizam para aumentar sua visibilidade nos resultados de pesquisa orgânica do Google e o volume de visitantes provenientes desses resultados.

Os blogs são uma ferramenta de marketing comum para as empresas, e muitos tipos diferentes de postagens podem ser empregados. Desde dicas de como usar seu produto até tendências do mercado, passando por atualizações do negócio.

Estudos de caso

Os estudos de caso detalham como um de seus clientes satisfeitos colocou seu produto ou serviço para trabalhar para eles. Ele demonstra a viabilidade do seu produto em um cenário do mundo real.

Esta é uma ótima maneira de dar mais credibilidade à sua empresa usando instâncias e triunfos do mundo real. Os consumidores consideram os estudos de caso especialmente úteis no meio (46%) e no final (35%) do processo de compra, conforme o estudo Demand Gen.

ChatGuru

Se você é uma empresa B2B também pode se beneficiar da tecnologia para se comunicar com seus clientes. A tecnologia ChatGuru é a resposta para todas as empresas que desejam expandir suas capacidades de comunicação.

Para interagir com os consumidores em um nível mais profundo, ganhar sua confiança e se destacar da concorrência, use um de nossos chatbots para WhatsApp, o aplicativo mais usado pelos brasileiros.

O conjunto de tecnologias da nossa plataforma é flexível para atender às demandas de cada cliente, ao mesmo tempo em que facilita o bom funcionamento de sua organização. Usando o ChatGuru, você pode criar um serviço automatizado e humano que funcione bem.

Na primeira etapa do atendimento, os clientes se comunicarão com os chatbots para tirar dúvidas, receber respostas, marcar consultas e fazer reservas, tudo isso recebendo respostas instantâneas e individualizadas.

Enquanto isso, os agentes humanos atenderão as chamadas mais complexas ou estratégicas, com ajuda do rodízio automático de atendimento e do uso de vários instrumentos para obter eficiência. Para tirar o máximo proveito dos dois mundos, você pode usar a plataforma ChatGuru.

O que diferencia o ChatGuru é que ele registra cada encontro que um consumidor tem com o serviço, seja com um bot ou uma pessoa. Como resultado, você pode entender melhor seu público-alvo e determinar como sua equipe e seu bot podem atender melhor às suas demandas. Assim, sua empresa pode se destacar da concorrência e oferecer aos clientes um produto ou serviço único e com uma qualidade superior.

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