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Vendas B2B: 5 tendências para 2023

A tecnologia está se tornando mais importante no marketing e vendas business-to-business. De acordo com uma pesquisa realizada com executivos de empresas, 71% dos entrevistados reconhecem a importância de equipes de vendas orientadas por dados e 72% acreditam que seu trabalho deve incluir tecnologias que os ajudem a evitar a perda de clientes. Claro, nem […]

Giovanna Torreão

09/01/2023

B2B

A tecnologia está se tornando mais importante no marketing e vendas business-to-business. De acordo com uma pesquisa realizada com executivos de empresas, 71% dos entrevistados reconhecem a importância de equipes de vendas orientadas por dados e 72% acreditam que seu trabalho deve incluir tecnologias que os ajudem a evitar a perda de clientes. Claro, nem todo mundo experimentou essa revolução digital ainda.

Então, para saber se sua empresa está preparada, você precisa conhecer as tendências que definirão o futuro das vendas B2B.

Cinco tendências emergentes de vendas B2B

1. Maturidade digital e aumento da eficiência

O desenvolvimento inicial que vamos trazer na publicação de hoje é baseado nos resultados de um estudo chamado “Maturidade Digital em Empresas B2B”, realizado pela Opinion Box e Ploomes. Os dados indicam uma correlação entre a quantidade de transformação de negócios digitais de uma empresa e a qualidade de seus resultados.

Nos primeiros seis meses de 2022, 34% das empresas mais estabelecidas pesquisadas atingiram suas metas. Por outro lado, o índice é de apenas 13% nas empresas mais jovens e menos estabelecidas.

No segmento tecnologicamente mais avançado, 77% das empresas atingem ou excedem suas cotas de vendas B2B. O número cai para 51% entre os menos conhecedores de tecnologia.

As empresas com mais experiência podem prever com mais confiança os ganhos futuros. A maioria (80%) acredita que o valor no fechamento de 2022 será maior que o valor no fechamento de 2021. Em comparação com aqueles que são mais avançados tecnologicamente, 67% compartilham essa crença sobre aqueles que são menos avançados online.

2. Procure associados que sejam especialistas em publicidade B2B

A função da comunicação nas tendências de vendas business-to-business está crescendo. No entanto, as empresas do setor estão lutando nessa área. Pesquisadores da Inteligenzia descobriram que 52,2% dos empresários brasileiros acreditam que as organizações de marketing digital não são tecnicamente qualificadas para os problemas que enfrentam.

Portanto, as empresas têm tentado encontrar os parceiros certos para ajudá-los em suas diversas necessidades de comunicação. Por exemplo, em 2022, 85,1% das empresas teriam várias unidades de trabalho separadas, contra 48% em 2017.

No entanto, um aspecto da publicidade business-to-business permaneceu constante: o conteúdo ainda é fundamental. É por isso que 81% das empresas planejam aumentar os gastos com criação de conteúdo em 2023. 

3. Um número crescente de transações business-to-business (B2B) está ocorrendo online

As vendas B2B estão tendendo a mais digitalização mesmo antes da pandemia da covid-19. A experiência do comprador omnichannel, que incorpora componentes online e offline, está se tornando um recurso padrão do setor.

A McKinsey descobriu que, em 2016, os compradores B2B normalmente usavam cinco canais durante o processo de decisão de compra. Assim, até 2021, seriam onze canais, com apenas três offline.

Nesse contexto, ganham espaço os sistemas de e-commerce que facilitam as transações entre empresas online. A análise da Astute Analytica prevê que, até 2027, o setor global de comércio eletrônico B2B crescerá 14,1% ao ano, atingindo o nível de US$ 18,77 trilhões.

4. O sucesso das vendas business-to-business depende do fornecimento de valor tangível aos clientes

O aumento da eficiência do gerenciamento de dados é um dos principais benefícios de uma organização digitalmente madura. Embora sejam cruciais para todas as empresas, 53% dos vendedores B2B dizem que informações imprecisas ou ausentes são seu pior problema. O estudo sobre a situação das vendas no Brasil, do LinkedIn, confirma isso.

A proximidade com o cliente e a familiaridade com as informações são os diferenciais dos melhores vendedores. Os de melhor desempenho são mais propensos a trabalhar em estreita colaboração com o marketing (73%) e a fazer pesquisas sobre clientes em potencial (52%). As médias para os outros fornecedores são 39% e 49%.

A mensagem também é recebida de compradores B2B: 63% dizem que não estão inclinados a trabalhar com fornecedores que passam dados desnecessários. Portanto, é crucial poder examinar e avaliar os dados do lead para provar a familiaridade com os requisitos da outra empresa e adaptar as comunicações de acordo.

Ainda assim, saber como os compradores B2B gostariam de ser alcançados é um aspecto importante do fornecimento de valor. Estes são os métodos mais populares, de acordo com o relatório do LinkedIn:

  • E-mail: 70%
  • 56% – Contato inicial por telefone
  • 52% – Redes sociais
  • 48% – Eventos presenciais
  • 40% – Vídeos
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5. Para ter sucesso, as organizações business-to-business (B2B) devem fortalecer os laços existentes

Você provavelmente leu muito sobre empresas de TI que tiveram que demitir muitos funcionários em 2022. Isso aumenta a cautela de que as interações B2B não devem depender de um único indivíduo, para que o negócio não seja perdido se a parte negociadora deixar a empresa repentinamente.

De acordo com a pesquisa do LinkedIn com vendedores B2B, 79% haviam perdido uma venda ou seu adiamento como resultado da saída de um comprador. Por isso, determine quem mais desempenha um papel no processo de tomada de decisão de um cliente em potencial e como essa cadeia opera.

Por outro lado, as equipes de vendas exigem métodos aprimorados de comunicação interna. Apesar do fato de que 78% dos compradores, de acordo com a Salesforce, antecipam interações consistentes entre as divisões dentro da empresa de vendas B2B, 59% normalmente sentem que estão se envolvendo com várias regiões, em vez de uma empresa unificada. 

ChatGuru

O uso das redes sociais é uma excelente técnica para as empresas interagirem e manterem o engajamento. Você pode utilizar a tecnologia para melhorar o relacionamento com seus clientes se quiser construir uma estratégia no WhatsApp, a plataforma mais popular do Brasil. Usando a tecnologia fornecida pelo ChatGuru, as empresas têm a capacidade de melhorar de forma simples e eficiente as interações com a marca de seus consumidores.

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Devido à adaptabilidade do pacote de tecnologia da nossa plataforma, ela é capaz de atender às demandas específicas de cada um de seus consumidores e, ao mesmo tempo, aumentar a eficiência da operação do seu negócio. Usando o ChatGuru, sua marca é capaz de desenvolver um bot que se comporta e se comunica com as pessoas exatamente como um humano real faria.

Os usuários vão interagir com os chatbots como primeira etapa do processo de atendimento para tirar suas dúvidas, agendar consultas e fazer reservas. Entretanto, devido ao rodízio de respostas automatizadas e ao uso de uma ampla variedade de tecnologias, os agentes são capazes de gerenciar com eficiência até mesmo as conversas mais difíceis ou estratégicas. Em outras palavras, através da plataforma ChatGuru, você pode aproveitar os benefícios dos mundos online e offline.

A capacidade do ChatGuru de coletar dados de todas as conversas do usuário com o serviço, independentemente de serem com um bot ou com um humano, é o que o diferencia de outros produtos similares. Assim, seu time poderá obter uma compreensão mais profunda do público que você deseja atingir e determinar como sua equipe e seu bot podem atendê-los melhor.

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