Não há como conhecer profundamente cada indivíduo dentro do seu público-alvo. No entanto, um perfil do seu cliente ideal pode ser construído a partir das características que são universais entre as pessoas que você deseja alcançar. Quando criadas com empenho, as buyer personas são ferramentas inestimáveis para aprimorar sua mensagem e direcionar suas comunicações com precisão.
Na publicação de hoje, nós vamos explicar como esse método simples poderá ajudar você a atingir melhor seu público-alvo e trazer dicas de como criar este perfil. Acompanhe!
Quem são as Buyer Personas do seu negócio?
As Buyer Personas são representações semi-ficcionais de seus clientes ideais. Eles ajudam a concentrar esforços em leads promissores, direcionando o crescimento do produto ou serviço oferecido para atender às demandas do mercado e coordenando os esforços entre os departamentos, de marketing a vendas e serviços. Portanto, com essa estratégia, você poderá atrair prospects e clientes de alta qualidade, que serão mais fáceis de manter por muito tempo.
Para ser mais preciso, é essencial ter uma compreensão real de suas Buyer Personas para orientar seus esforços no desenvolvimento de conteúdo, criação de produtos, acompanhamento de leads e retenção de clientes.
Por que as Buyer Personas são importantes para sua empresa?
Os consumidores e potenciais consumidores podem ser mais bem compreendidos com a ajuda das buyer personas. Como resultado, você verá que é mais simples atender às preferências, hábitos e problemas exclusivos do seu mercado-alvo em termos de conteúdo, mensagem, criação de produto e design. Em resumo, é crucial criar personas aprofundadas para sua empresa se você quiser saber o que motiva seus maiores clientes.
As buyer personas mais eficazes são aquelas baseadas em dados e insights obtidos de pesquisas e conversas com clientes reais. Pode ser por meio de pesquisas, entrevistas etc.
Uma ou duas identidades podem ser suficientes, mas você pode precisar de dez ou vinte, dependendo do seu setor. No entanto, se você nunca se arriscou nesta estratégia, é interessante começar com personas simplificadas. Personalidades extras podem ser criadas, se necessário.
Quais estratégias de marketing utilizam as Buyer Personas?
Em sua forma mais fundamental, a construção das buyer personas permite que você direcione ou personalize seu marketing para partes distintas de seu público, criando conteúdo e mensagem que os atraia. Segmentar seu banco de dados por buyer personas permite que você entregue e-mails direcionados com base nos interesses e necessidades específicos de cada subconjunto.
Além de ajudá-lo a mapear e desenvolver conteúdo altamente focado, as buyer personas também podem ser usadas em conjunto com o estágio do ciclo de vida, ou seja, onde um cliente em potencial está em seu ciclo de vendas. Como resultado, seu custo por lead e cliente pode diminuir, permitindo que você otimize seu trabalho.
Tipos de Buyer Personas
Da mesma forma que não existe um padrão para o número necessário de buyer personas, também não há uma lista de buyer personas para escolher. Isso se deve ao fato de que cada empresa é diferente, independentemente de quantas outras existam em seu setor. Portanto, é importante que suas personas de comprador reflitam suas circunstâncias específicas.
As necessidades específicas de sua empresa em termos de tipos e números de pessoas que ela emprega serão determinadas pela demografia de seu mercado-alvo e pelos serviços ou produtos que você deseja fornecer a eles. É por isso que nem sempre é fácil descobrir quem são seus clientes ideais e depois criar perfis para eles.
O que levar em consideração no desenvolvimento da Buyer Persona?
O primeiro passo para desenvolver sua buyer persona é determinar quem em sua equipe será responsável por este trabalho. O pessoal de vendas e marketing precisam de um lugar importante no time.
Os vendedores se envolvem em interações individuais com os consumidores. Enquanto sua equipe de marketing pode tirar conclusões e gerar novos insights com base nos dados dos clientes. Além disso, a equipe deve ser liderada por alguém que possa manter a visão e os valores da marca em mente o tempo todo.
Quem entrevistar para construir sua Buyer Persona?
Desenvolver uma buyer persona implica que você deve realizar entrevistas para aprender sobre as motivações de seu público-alvo. Sendo assim, identificar alguns indivíduos para entrevistar é um primeiro passo crucial na construção de sua buyer persona. Você pode usar informações dos seguintes locais:
1. Sua clientela atual
Os clientes que já compraram de você e interagiram com sua empresa são um ótimo ponto de partida para a realização de entrevistas. Alguns deles provavelmente serão ótimos exemplos de seu cliente ideal. Vale lembrar que clientes insatisfeitos exibirão tendências adicionais que fornecerão profundidade ao seu conhecimento de suas personalidades.
2. Clientes em potencial
Não se esqueça de realizar também entrevistas com pessoas que ainda não compraram seus produtos e não estão familiarizadas com sua marca. Seus prospects e leads existentes são excelentes candidatos.
3. Referências
Se você está entrando em um novo mercado ou ainda não tem leads ou clientes, provavelmente também precisará depender de referências para falar com pessoas que possam se enquadrar em seu comprador ideal.
Técnicas para construir uma Buyer Persona
Pesquisas e entrevistas com clientes, prospects e até mesmo pessoas fora do seu banco de dados de contatos que potencialmente correspondem ao seu público-alvo podem contribuir para o desenvolvimento de buyer personas.
A seguir estão algumas técnicas para adquirir os dados necessários para criar personas:
- Examine sua lista de contatos para identificar padrões nas maneiras como seus leads e clientes estão descobrindo e usando seu material
- Ao criar formulários online, certifique-se de incluir áreas para coletar dados sobre suas personas
- Pense no que seus vendedores têm a dizer sobre os leads com os quais estão tendo o maior sucesso e o que eles podem falar sobre os muitos tipos de consumidores que você tem
- Descubra o que as pessoas gostam no seu produto por meio de entrevistas detalhadas com compradores atuais e potenciais
Como usar essas informações para o desenvolvimento de suas Buyer Personas?
Depois de fazer a pesquisa e ter acesso a uma riqueza de informações sobre seu público-alvo e clientela atual, é hora de condensar tudo o que aprendeu para que fique claro para todos.
Por isso, a próxima fase é utilizar suas descobertas para tirar conclusões sobre seu público-alvo com base em como eles responderam às perguntas da entrevista e, em seguida, criar pelo menos uma Buyer Persona principal para que ela seja compartilhada em toda a organização.
1. Informações para compreender a personalidade da sua Buyer Persona
Informe-se sobre detalhes pessoais, como idade e sexo, por telefone, pessoalmente ou pesquisas online. Para ajudar sua equipe a distinguir entre as personas, é útil incorporar alguns chavões descritivos e maneirismos de seu personagem que você pode ter aprendido em conversas.
2. Explique a motivação da sua Buyer Persona
Nesta fase, você sintetizará as respostas em relação à motivação da sua Buyer Persona. O que eles aspiram, o que desejam e esperam. Também é necessário explicar como seu negócio beneficiará este cliente.
3. Ajude sua equipe de vendas a se preparar para conversas com sua persona
Incorpore declarações reais de entrevistas para ilustrar as preocupações, identidades e desejos de suas personas. O próximo passo é compilar uma lista de possíveis objeções que os clientes podem ter para que sua equipe de vendas possa abordá-las de frente durante as primeiras reuniões com clientes em potencial.
4. Certifique-se de que sua mensagem se encaixa com o Buyer Persona
Instrua seu time sobre a melhor maneira de discutir suas ofertas usando sua Buyer Persona. Tanto a terminologia específica que você deve usar quanto um tom que usa nas suas respostas. Isso ajudará a padronizar a abordagem da sua empresa para se comunicar com clientes potenciais e clientes.
5. Revisite a sua Buyer Persona
Não basta apenas criar personas, a empresa também deve revisá-las com frequência. É importante revisar seu perfil ao menos uma vez ao ano. Apesar de poder ser uma tarefa trabalhosa, descobrir para quem você está vendendo é o primeiro passo para transformar esses clientes em clientes fiéis.
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