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Pré-venda: entenda o que é, importância e como aplicar no seu negócio

Giovanna Torreão

Os métodos e processos de venda sofreram muitas mudanças nos últimos tempos. A tecnologia redefiniu o comportamento dos clientes e, consequentemente, toda a estratégia. Isso tudo, somado com a grande concorrência, tornou a pré-venda uma etapa fundamental para garantir o sucesso da empresa. A pré-venda troca a atenção das empresas, indo dos consumidores que já estão decididos até aqueles que ainda não estão prontos. A ideia aqui é deixá-los prontos para a compra.

Se você deseja tornar o trabalho da sua empresa mais assertivo, nós trouxemos aqui uma série de informações e dicas sobre como estabelecer um processo de pré-venda de sucesso, além de como usar a tecnologia a seu favor.

O que é pré-venda?

Os clientes de hoje, tanto em nível individual quanto nas relações Business to Business (B2), analisam um produto de várias perspectivas. Eles são mais criteriosos em suas avaliações para serem capazes de escolher o fornecedor e o produto certos para suas necessidades.

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Neste cenário, a pré-venda trabalha fazendo o primeiro contato com os clientes em potencial. O profissional de pré-vendas filtra os leads antes que eles sejam encaminhados para o vendedor, deixando nas mãos da equipe de vendas apenas aqueles leads com maiores chances de concretizar a compra. Para entender melhor, confira algumas funções desse profissional:

  • Fazer o contato inicial com os leads captados;
  • Recolher informações necessárias sobre os potenciais clientes, a exemplo dos dados pessoais, motivações e objetivos;
  • Entender as dores e necessidades desses leads;
  • Dar início à comunicação entre potencial cliente e empresa;
  • Identificar o nível de educação do lead sobre o problema, bem como a solução que a empresa tem para oferecer;
  • Disponibilizar materiais necessários para qualificar o lead;
  • Estabelecidos critérios para a qualificação de leads para que sejam encaminhados para a equipe de vendas

Cinco estratégias essenciais para aplicar na pré-venda do seu negócio

A seguir, listamos algumas técnicas essenciais que vão te ajudar no desenvolvimento do processo de pré-vendas até o processo final de vendas direta ao consumidor. Confira:

1- Bom atendimento

Na pré-venda, lida-se com aquelas pessoas com potencial para se tornar clientes, mas que ainda estão pesquisando e buscando a melhor solução para seu problema. Por isso, é  fundamental apostar naquilo que pode fazer com que sua empresa se diferencie da concorrência. Nesse contexto, o atendimento ao cliente pode ser a chave para garantir uma boa experiência, se destacar dos demais e fidelizar.

Na seara do bom atendimento, é preciso atentar para alguns pontos. O primeiro deles, é que, para estabelecer um diálogo positivo, você precisa se colocar disponível de forma fácil. Assim, esteja presente nos meios de comunicação onde estão seus clientes, como o WhatsApp, redes sociais, chat, telefone, e-mail, por exemplo.

Além disso, certifique-se que esses canais conversem entre si. Investir em uma estratégia omnichannel vai melhorar a experiência do usuário e guiará de forma mais precisa o relacionamento com seu público nos pontos de contato, através de um atendimento consistente e personalizado, tanto no meio físico quanto no digital. Se você deseja saber mais dicas de como fazer um bom atendimento, clique AQUI.

2 - Prospecção de clientes

Prioridade do time de pré-venda, a prospecção de clientes consiste basicamente na ação de encontrar potenciais clientes que estejam no perfil ideal para o seu negócio e fazer o contato inicial com eles. O objetivo é fazer com que os prospects caminhem pelo funil de vendas até, com a efetivação da compra, se tornarem realmente clientes. 

Um detalhe importante é que a equipe precisa garantir o uso das estratégias mais apropriadas para cada perfil de cliente e que sejam estabelecidos critérios para a qualificação de leads. Os leads qualificados são apenas aqueles nos quais se identifica um certo potencial a ser desenvolvido posteriormente.

Para garantir uma maior eficiência, a prospecção deve ter como base um estudo dos dados gerados pela própria empresa. Para isso, você pode medir todo o processo do funil de vendas, desde a captura do potencial cliente até a efetivação da venda, e então analisar a taxa de conversão, o tempo médio de venda, ticket médio, entre outras métricas. 

3 - Identifique os problemas de seus potenciais clientes

Com isso, queremos dizer que você precisa entender o negócio do cliente, identificar suas necessidades e áreas problemáticas, se colocar no lugar dele e para então encontrar uma solução que atenda às suas necessidades. Essa etapa da pré-venda é crucial, pois o cliente vai conseguir perceber o valor do produto ou serviço que você está oferecendo e a importância que você está dando em suprir as necessidades dele.

Pode ser uma estratégia interessante enviar a proposta de preço separadamente para o interessado, juntamente com a cópia da solução proposta. Uma dica valiosa, é adotar um serviço de chatbots como os da ChatGuru que podem automatizar a gestão de milhares de clientes e acelerar este processo.

4 - Reduza o tempo de resposta

Diferentes pesquisas mostram que reduzir o tempo de retorno é imprescindível para aumentar as chances de efetivação das compras. Um levantamento da Velocify revela que falar com um lead no primeiro minuto após o contato pode aumentar em quase 400% a chance de conversão.

Outra pesquisa, desta vez da revista Harvard Business Review, considerou que essa primeira hora de resposta seria a “hora de ouro”. Apesar disso, os números levantados pelo estudo apontam que muitas empresas não dão a devida importância à velocidade na hora de responder os leads. Com 24% das organizações demorando mais de 24h para retornar um lead, enquanto 23% nem mesmo respondem.

Já as estatísticas da Vendasta sobre a velocidade de resposta mostram que após 5 minutos, as chances de qualificar esse lead diminuem em 80%. Ou seja, se você deseja se diferenciar da concorrência e garantir a venda, o retorno rápido deve ser uma das suas principais prioridades. Vale lembrar que esse primeiro contato deve ser feito através da equipe de pré-vendas, que vão atuar para filtrar os leads e prepará-los para o vendedor.

5 - Integre chatbots ao processo de pré-venda

Cada vez mais sofisticados, os chatbots são sistemas de conversação automatizados que podem realmente causar um impacto na experiência dos clientes e, consequentemente, nos resultados da empresa. Os chatbots são uma ampla categoria que inclui desde sistemas como a Siri da Apple até aqueles que estão nos chats dos sites das empresas. 

Baseados em inteligência artificial, os chatbots podem atuar como agentes virtuais e entender e responder a uma grande variedade de questões envolvendo os clientes. Como todos os esforços de automação bem-sucedidos, os chatbots de atendimento aos clientes podem reduzir custos e geram uma experiência do cliente positiva e elaborada. É possível, através dessa tecnologia, colocar em prática todas as dicas trazidas anteriormente.

Os bots estão disponíveis 24 horas por dia, nos sete dias por semana, e muitas vezes respondem de forma mais ágil do que os agentes humanos conseguiriam. Os chatbots ajudam as organizações a anteciparem as necessidades de seus clientes, oferecendo uma experiência personalizada e humanizada, garantindo um atendimento de qualidade ao mesmo tempo em que otimizam processos. 

Através dos chatbots, a empresa também consegue automatizar a captação e qualificação de leads, nutrição de contatos e gerenciamento de etapas do funil de vendas. Dessa forma, sua equipe humana fica concentrada nas tarefas mais específicas e estratégicas.

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Por exemplo, se um cliente estiver interessado nos serviços ou produtos fornecidos por sua empresa, o chatbot pode mostrar a ele todos os planos e preços. Você também pode programar o chatbot para fornecer aos clientes mais informações sobre o produto para ajudar na escolha. 

Caso o visitante se interesse e opte por um dos planos, o chatbot irá captar os dados necessários para a compra. Nesse caso, sua equipe de vendas usará os dados capturados pelo chatbot para entrar em contato com esses potenciais clientes e concluir a compra.

Desta forma, seus clientes terão um assistente pessoal que os aconselharam durante as suas compras, ao mesmo tempo que os clientes poderão fazer perguntas sobre os produtos. Em caso de problemas, o bot pode ajudá-los imediatamente, fazendo com que se reduza a chance do usuário desistir da compra. Essa situação também pode ser explorada para abrir um novo canal de comunicação onde você pode enviar promoções, códigos de cupons e anúncios direcionados às suas “buyer personas”.

Ou seja, com os chatbots, você pode realizar a pré-venda de forma muito eficaz, otimizando assim o trabalho da equipe de vendas.

ChatGuru

Com a plataforma da ChatGuru, você consegue desenvolver e gerir um chatbot na medida da necessidade dos seus clientes, oferecendo um atendimento personalizado e humanizado. A tecnologia da ChatGuru pode ser integrada com um sistema CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, na tradução), trazendo ainda mais eficiência para os processos da sua empresa. 

Interessado em saber mais sobre Chatbots e como eles podem te ajudar nesse processo? Acesse nossa página de recursos e veja como é fácil e primordial implementar um serviço de inteligência artificial como a ChatGuru na sua empresa.

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