Quando alguém pensa em entrar no mercado de tecnologia, é comum imaginar que o primeiro passo é desenvolver um software, criar um aplicativo ou investir na construção de uma solução própria.
Mas desenvolver um produto não é o único caminho.
Para quem tem perfil empreendedor ou comercial, existe outra possibilidade: atuar com uma tecnologia que já foi desenvolvida e construir uma operação comercial em torno dela.
Nesse modelo, você não precisa começar pela programação ou pela criação de um produto.
Seu foco pode estar em encontrar empresas que precisam daquela solução, apresentar seus benefícios, conquistar clientes e construir uma carteira ao longo do tempo.
Mas como esse modelo funciona? E como é possível transformar a comercialização de uma solução tecnológica em uma oportunidade de negócio?
É possível entrar no mercado de tecnologia sem desenvolver um software?
Sim. Criar uma tecnologia própria é apenas uma das formas de atuar nesse mercado.
Uma empresa de tecnologia precisa de diferentes áreas para funcionar e crescer. Além do desenvolvimento do produto, existem atividades como marketing, vendas, atendimento e relacionamento com clientes.
Isso significa que existem diferentes oportunidades para quem deseja como entrar no mercado de tecnologia, mesmo sem ser desenvolvedor.
Uma dessas possibilidades é atuar comercialmente com uma solução que já existe.
Nesse caso, a empresa responsável pela tecnologia mantém o produto e sua evolução, enquanto o parceiro ou representante concentra seus esforços na expansão comercial.
Como funciona a representação de uma solução de tecnologia?
O modelo pode variar de acordo com cada empresa e programa de parceria, mas a lógica é relativamente simples.
Uma empresa possui uma solução tecnológica.
O parceiro identifica potenciais clientes que podem se beneficiar dela e atua na construção de novas oportunidades comerciais.
Essa atuação pode envolver:
- prospecção de empresas;
- geração de oportunidades;
- identificação de necessidades;
- apresentação da solução;
- negociação;
- fechamento de novos negócios;
- relacionamento com clientes.
Assim, o empreendedor não precisa criar a tecnologia.
Ele constrói uma operação comercial para conectar a solução às empresas que precisam dela.
O que faz um representante de tecnologia?
O trabalho de um representante de tecnologia pode variar conforme o modelo de parceria.
De forma geral, sua função está relacionada à geração e ao desenvolvimento de oportunidades comerciais.
Isso pode significar encontrar empresas que tenham determinado problema, entender como elas lidam com essa situação e apresentar uma solução tecnológica que possa ajudar.
Algumas atividades comuns são:
Prospecção
Encontrar potenciais clientes que tenham perfil para utilizar a solução.
Diagnóstico
Entender os desafios enfrentados pela empresa e identificar se existe uma oportunidade real.
Apresentação
Mostrar como a tecnologia pode contribuir para resolver o problema identificado.
Negociação
Conduzir as conversas comerciais e avançar com a oportunidade.
Relacionamento
Acompanhar os clientes e desenvolver relações comerciais de longo prazo. O representante não precisa necessariamente saber programar.
Seu principal papel é compreender o mercado, conhecer a solução e saber conectar os dois.
Preciso entender de tecnologia para vender tecnologia?
Ter conhecimento sobre a solução é fundamental, mas isso não significa que você precise ser um especialista em programação.
Em muitos casos, o cliente não quer saber exatamente como o software foi desenvolvido.
Ele quer entender se aquela tecnologia resolve um problema que sua empresa enfrenta.
Por isso, habilidades como comunicação, negociação, prospecção e relacionamento podem ser tão importantes quanto o conhecimento técnico.
Quem conhece bem determinado segmento de mercado também pode ter uma vantagem.
Por exemplo, uma pessoa que possui experiência comercial no setor de saúde pode conhecer melhor os desafios enfrentados por clínicas e identificar oportunidades para soluções específicas desse mercado.
Nesse cenário, seu conhecimento do cliente se torna um diferencial comercial.
Por que trabalhar com uma tecnologia que já existe?
Desenvolver um produto próprio envolve uma série de desafios.
É necessário validar a ideia, desenvolver a solução, investir em tecnologia, manter o produto atualizado e construir uma estratégia comercial para conquistar os primeiros clientes.
Ao trabalhar com uma tecnologia já existente, parte dessa estrutura já está pronta.
Isso permite que o empreendedor concentre seus esforços na frente comercial.
Em vez de começar perguntando: “Como vou criar esse produto?”
A pergunta passa a ser: “Quem precisa dessa solução e como posso chegar até essas empresas?”
Essa mudança pode tornar o caminho de entrada no mercado de tecnologia mais acessível para quem possui perfil comercial.
Como construir uma operação comercial de tecnologia?
Atuar comercialmente com uma solução existente exige mais do que simplesmente encontrar pessoas interessadas.
É preciso construir um processo. Uma operação comercial pode começar com algumas etapas básicas:
Definir o público → Encontrar potenciais clientes → Prospectar → Entender o problema → Apresentar a solução → Negociar → Fechar → Desenvolver relacionamento
A partir desse processo, o empreendedor pode começar a organizar sua operação.
Com o tempo, é possível identificar quais canais geram mais oportunidades, quais abordagens funcionam melhor e quais tipos de clientes apresentam maior potencial.
O objetivo é transformar uma atividade comercial em um processo que possa ser repetido e aprimorado.
Como encontrar clientes para uma solução de tecnologia?
A prospecção é uma das partes mais importantes de uma operação comercial.
Existem diferentes formas de encontrar potenciais clientes, como:
- indicação;
- networking;
- eventos;
- relacionamento com empresas;
- prospecção ativa;
- redes sociais;
- conteúdo;
- anúncios.
A melhor estratégia depende do público que você deseja alcançar.
Se você conhece bem determinado mercado, pode começar pela sua própria rede de contatos.
Se está entrando em um novo segmento, pode ser necessário investir mais tempo em pesquisa e prospecção.
O importante é ter clareza sobre quem é o cliente ideal.
Quanto mais específico for o público, mais fácil tende a ser entender seus problemas e criar uma abordagem comercial relevante.
Como ganhar dinheiro representando uma solução de tecnologia?
Esse é um dos principais pontos que devem ser avaliados antes de entrar nesse modelo.
A remuneração depende das condições estabelecidas por cada empresa e programa de parceria.
Em alguns casos, o parceiro recebe uma comissão relacionada às vendas realizadas.
Em outros, pode existir um modelo de participação recorrente na receita gerada pelos clientes conquistados.
Quando existe receita recorrente, a lógica do negócio pode mudar.
O empreendedor não precisa pensar apenas na próxima venda.
Ele também pode trabalhar na construção de uma carteira de clientes ao longo do tempo.
O potencial dessa carteira pode depender de fatores como:
- número de clientes conquistados;
- valor médio dos contratos;
- percentual de comissão;
- retenção dos clientes;
- capacidade de gerar novas vendas.
Por isso, não existe um valor único que possa ser considerado para todos os empreendedores.
Cada operação terá seu próprio cenário.
Quanto você poderia construir com uma carteira de clientes?
Se você está pensando em entrar no mercado de tecnologia por meio da representação de uma solução, uma das perguntas mais importantes é entender o potencial de uma carteira de clientes.
Imagine começar com alguns clientes e, ao longo dos meses, continuar conquistando novos negócios.
Como essa carteira poderia evoluir?
Quanto poderia representar em receita?
A resposta depende das condições comerciais da parceria e do desempenho da sua operação.
Por isso, criamos uma ferramenta para ajudar você a visualizar diferentes possibilidades.
Calculadora: Quanto você poderia construir com uma carteira de clientes?
Faça uma simulação e entenda diferentes cenários de potencial para uma operação baseada na construção de uma carteira de clientes.
Você poderá visualizar como a quantidade de clientes e outros fatores da operação podem influenciar o potencial de receita.
O resultado é uma estimativa para apoiar sua análise e planejamento. Os valores reais podem variar conforme as condições da parceria, o perfil dos clientes e a evolução da operação.
Quem pode se beneficiar desse modelo?
Trabalhar comercialmente com uma solução de tecnologia pode fazer sentido para pessoas que:
- têm experiência com vendas;
- gostam de prospectar;
- possuem facilidade para criar relacionamentos;
- conhecem empresas de determinada região ou segmento;
- já possuem uma rede de contatos;
- querem construir uma carteira de clientes;
- têm interesse em tecnologia;
- querem empreender sem precisar desenvolver um software próprio.
Isso não significa que o modelo seja adequado para todo mundo.
Como qualquer negócio, é necessário investir tempo, desenvolver habilidades comerciais e conquistar clientes.
A diferença é que o empreendedor começa com uma solução que já existe, podendo concentrar seus esforços na construção da operação comercial.
Representar tecnologia é uma alternativa à criação de um produto próprio?
Pode ser.
Para quem quer como entrar no mercado de tecnologia, desenvolver um software próprio não é a única possibilidade.
É possível atuar em diferentes frentes desse mercado.
Você pode prestar serviços, trabalhar com implementação, atuar como consultor ou desenvolver uma operação comercial para representar uma solução tecnológica.
Cada modelo possui suas próprias características.
A representação comercial pode ser especialmente interessante para quem tem perfil de vendas e deseja construir um negócio baseado na conquista e manutenção de uma carteira de clientes.
Como começar?
O primeiro passo é encontrar uma solução que resolva um problema real.
Depois, é importante entender o público que pode se beneficiar dela.
A partir daí, você pode:
- Conhecer profundamente a solução.
- Definir seu público-alvo.
- Identificar os principais problemas desse público.
- Criar uma estratégia de prospecção.
- Organizar seu processo comercial.
- Acompanhar suas oportunidades.
- Desenvolver sua carteira de clientes.
O crescimento acontece à medida que você aprende quais estratégias funcionam melhor e aprimora sua operação.
Conclusão
Se você quer saber como entrar no mercado de tecnologia, criar um produto do zero não é o único caminho.
Uma alternativa é atuar comercialmente com uma solução que já existe e concentrar seus esforços em encontrar clientes, realizar vendas e construir relacionamentos.
Para quem possui perfil empreendedor e comercial, esse modelo pode representar uma oportunidade de entrar em um mercado que exige cada vez mais soluções tecnológicas.
E, dependendo do modelo de parceria, a construção de uma carteira pode representar uma possibilidade de desenvolver uma fonte de receita recorrente ao longo do tempo.
O primeiro passo é entender se esse modelo combina com você e visualizar seu potencial.
Quanto você poderia construir com uma carteira de clientes?
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