Construir uma operação comercial de tecnologia significa criar uma estrutura capaz de encontrar empresas que precisam de uma solução tecnológica, apresentar essa solução, conquistar clientes e desenvolver relacionamentos comerciais de longo prazo.
Esse modelo pode ser uma alternativa para quem deseja empreender no mercado de tecnologia sem necessariamente precisar desenvolver um software próprio.
Em vez de começar pela criação de um produto, o empreendedor pode atuar na frente comercial de uma solução que já existe, concentrando seus esforços em prospecção, vendas, relacionamento e construção de uma carteira de clientes.
Na prática, uma operação comercial de tecnologia precisa responder a cinco perguntas:
- Quem são os clientes que você quer atender?
- Qual problema você ajuda a resolver?
- Qual tecnologia oferece essa solução?
- Como você vai encontrar e conquistar clientes?
- Como vai organizar e acompanhar suas vendas?
A partir dessas respostas, é possível começar a estruturar uma operação comercial mais previsível e preparada para crescer.
O que é uma operação comercial de tecnologia?
Uma operação comercial de tecnologia é a estrutura responsável por conectar uma solução tecnológica às empresas que podem se beneficiar dela.
Ela pode envolver atividades como:
- definição do público-alvo;
- prospecção de potenciais clientes;
- geração e qualificação de oportunidades;
- diagnóstico das necessidades do cliente;
- apresentação da solução;
- negociação;
- fechamento de vendas;
- acompanhamento da carteira de clientes.
Em uma operação tradicional, a empresa desenvolve a tecnologia e também cuida da comercialização.
Mas esse não é o único modelo possível.
Uma empresa de tecnologia também pode contar com parceiros comerciais para ampliar sua presença em novos mercados, regiões e segmentos.
Nesse cenário, o parceiro constrói uma operação comercial enquanto a empresa responsável pela tecnologia mantém o desenvolvimento e a evolução do produto.
É possível empreender com tecnologia sem desenvolver um software?
Sim. Essa é uma das principais possibilidades para quem deseja entrar no mercado de tecnologia, mas não possui conhecimento técnico ou não quer assumir os custos e a complexidade de criar um produto próprio.
Desenvolver uma tecnologia exige uma estrutura específica.
É necessário pensar em produto, programação, infraestrutura, atualizações, segurança e manutenção.
Para quem possui um perfil mais comercial, existe outra possibilidade: trabalhar com uma solução que já foi desenvolvida e concentrar sua atuação na conquista de clientes.
Nesse modelo, o empreendedor não precisa criar a tecnologia.
Ele precisa aprender a vender tecnologia.
Isso significa entender o mercado, identificar problemas, encontrar potenciais clientes e mostrar como uma solução pode gerar valor para cada negócio.
Como funciona uma operação comercial baseada em parceria?
Em um modelo de parceria comercial, existem dois lados complementares.
A empresa de tecnologia é responsável pelo desenvolvimento e pela manutenção da solução.
O parceiro atua na expansão comercial.
Dependendo do programa de parceria, sua atuação pode incluir:
Prospecção: encontrar empresas que tenham potencial de aderência à solução.
Diagnóstico: entender os desafios e necessidades do potencial cliente.
Apresentação: demonstrar como a tecnologia pode ajudar a resolver esses problemas.
Negociação: conduzir as conversas comerciais até a decisão de compra.
Relacionamento: acompanhar a evolução da carteira e manter uma relação próxima com os clientes.
O objetivo é criar uma operação em que o parceiro possa desenvolver seu próprio mercado e construir uma carteira de clientes, utilizando uma tecnologia que já existe.
Os 5 pilares para construir uma operação comercial de tecnologia
Não existe uma fórmula única para todas as empresas.
Mas algumas etapas são fundamentais para quem deseja estruturar uma operação comercial.
1. Escolha um mercado para atuar
O primeiro passo é definir quem você deseja atender.
Uma operação que tenta vender para qualquer empresa pode ter dificuldade para criar uma comunicação relevante.
Por isso, escolher um segmento ou perfil de cliente ajuda a entender melhor os problemas que você pretende resolver.
Você pode começar considerando:
- segmento de mercado;
- tamanho das empresas;
- região de atuação;
- perfil dos decisores;
- principais problemas enfrentados;
- capacidade de investimento.
Por exemplo, uma operação pode se especializar em soluções de tecnologia para clínicas, imobiliárias, escritórios ou empresas de serviços.
Quanto melhor você conhece o público, mais fácil fica identificar oportunidades.
2. Entenda o problema antes de vender a solução
Uma das principais características das vendas B2B de tecnologia é que o cliente nem sempre está procurando exatamente pelo produto que você representa.
Ele pode estar procurando uma resposta para um problema.
Uma empresa pode, por exemplo, enfrentar:
- dificuldade para organizar o atendimento;
- perda de oportunidades comerciais;
- processos manuais;
- falta de acompanhamento dos clientes;
- dificuldade para escalar sua operação.
O papel comercial é entender esse cenário e identificar se a solução tecnológica realmente pode ajudar.
Por isso, uma boa venda de tecnologia começa com perguntas.
Antes de apresentar funcionalidades, procure entender:
Qual é o problema?
Como ele é resolvido hoje?
Quanto esse problema impacta a empresa?
O que aconteceria se nada mudasse?
A partir dessas respostas, a conversa deixa de ser apenas sobre tecnologia e passa a ser sobre o negócio do cliente.
3. Estruture um processo de prospecção
Uma operação comercial precisa gerar oportunidades constantemente.
Para isso, é possível combinar diferentes canais:
- indicação;
- networking;
- eventos;
- conteúdo;
- redes sociais;
- LinkedIn;
- tráfego pago;
- prospecção ativa.
Não é necessário começar utilizando todos eles, o ideal é escolher os canais em que seu público está presente e testar diferentes abordagens.
Com o tempo, você poderá identificar quais canais geram mais oportunidades e concentrar seus esforços neles.
4. Organize o processo de vendas
Encontrar potenciais clientes é apenas uma parte da operação.
Também é preciso acompanhar cada oportunidade.
Um processo comercial pode seguir etapas como:
Prospecção → Qualificação → Diagnóstico → Demonstração → Proposta → Negociação → Fechamento
A estrutura pode variar conforme a solução e o perfil do cliente.
O importante é ter clareza sobre o momento em que cada oportunidade está.
Uma ferramenta de CRM pode ajudar a registrar informações, acompanhar negociações e evitar que oportunidades sejam esquecidas.
5. Construa uma carteira de clientes
Uma operação comercial não deve pensar apenas na próxima venda.
É importante considerar o valor de cada cliente ao longo do relacionamento.
Em modelos de tecnologia com cobrança recorrente, por exemplo, a conquista de um novo cliente pode representar uma relação comercial que continua por meses ou anos.
Isso muda a forma de pensar o negócio.
Em vez de olhar apenas para o número de vendas realizadas em um mês, o empreendedor passa a acompanhar também:
- quantidade de clientes ativos;
- receita recorrente;
- retenção;
- novas vendas;
- expansão da carteira.
A construção de uma carteira sólida pode ajudar a tornar a operação mais previsível ao longo do tempo.
Como vender uma solução de tecnologia?
Vender tecnologia exige entender que o produto é apenas uma parte da conversa.
O cliente quer saber o que aquela solução pode mudar na prática.
Por isso, a abordagem comercial deve conectar três elementos:
Problema → Solução → Resultado esperado
Por exemplo:
Uma clínica tem dificuldade para organizar o atendimento pelo WhatsApp.
A solução tecnológica ajuda a estruturar e automatizar determinados processos.
O resultado esperado é uma operação mais organizada e uma melhor experiência para o cliente.
Essa lógica ajuda o potencial comprador a compreender o valor da tecnologia para o próprio negócio.
Em vez de apresentar uma lista de funcionalidades, a conversa passa a mostrar como a solução se relaciona com uma necessidade real.
Preciso ser especialista em tecnologia para vender tecnologia?
Não necessariamente.
Conhecimento sobre o produto é importante, mas uma operação comercial também depende de habilidades que não são técnicas.
Entre elas estão:
- comunicação;
- negociação;
- prospecção;
- relacionamento;
- escuta ativa;
- organização;
- conhecimento do mercado;
- capacidade de identificar oportunidades.
Em muitos casos, o cliente não precisa de uma explicação sobre como o software foi desenvolvido.
Ele precisa entender se aquela solução é adequada para o problema que enfrenta.
Por isso, uma pessoa com experiência comercial e conhecimento do mercado pode ter um papel importante na expansão de uma solução tecnológica.
Como transformar uma operação comercial em um negócio?
A diferença entre fazer algumas vendas e construir um negócio está na capacidade de criar processos que possam ser repetidos.
Uma operação comercial começa a ganhar estrutura quando o empreendedor consegue responder:
- Quem é meu cliente ideal?
- Onde encontro potenciais clientes?
- Como faço a primeira abordagem?
- Como qualifico uma oportunidade?
- Como apresento a solução?
- Como acompanho uma negociação?
- Como mantenho o relacionamento depois da venda?
- Quais indicadores acompanho?
A partir dessas respostas, é possível transformar a atividade comercial em um processo.
Com o tempo, esse processo pode ser aperfeiçoado, automatizado e ampliado.
O empreendedor deixa de depender apenas de oportunidades ocasionais e começa a construir uma operação com método.
Quais indicadores acompanhar?
Os indicadores dependem do modelo de negócio, mas alguns podem ajudar a entender a evolução da operação.
Entre eles:
- número de leads;
- número de oportunidades;
- taxa de conversão;
- ticket médio;
- ciclo de vendas;
- número de novos clientes;
- clientes ativos;
- receita recorrente;
- taxa de retenção.
Acompanhar esses dados ajuda a identificar onde estão os gargalos.
Se existem muitos leads, mas poucas vendas, talvez seja necessário melhorar a qualificação ou a abordagem.
Se existem muitas propostas, mas poucos fechamentos, pode haver um problema na negociação ou na percepção de valor.
O objetivo dos indicadores não é apenas medir resultados, mas entender o que precisa ser melhorado.
Como começar uma operação comercial de tecnologia do zero?
Se você está começando, não precisa criar uma estrutura complexa.
Uma operação pode começar com um processo simples:
1. Escolha um mercado.
Defina um público que você conhece ou deseja conhecer melhor.
2. Encontre uma solução relevante.
Procure uma tecnologia que resolva problemas reais desse público.
3. Estruture sua oferta.
Entenda como apresentar a solução de forma clara e conectada às necessidades do cliente.
4. Crie um processo de prospecção.
Defina como você encontrará potenciais clientes.
5. Organize suas oportunidades.
Utilize um CRM ou outro sistema para acompanhar o processo comercial.
6. Desenvolva sua carteira.
Concentre-se não apenas em conquistar clientes, mas em construir relacionamentos de longo prazo.
7. Analise seus resultados.
Acompanhe os indicadores e ajuste o processo conforme os resultados.
Com o tempo, uma operação que começou pequena pode ganhar escala.
Uma operação comercial pode ser construída sem criar tecnologia própria
Para quem deseja empreender no mercado de tecnologia, existe uma diferença importante entre criar tecnologia e construir um negócio baseado em tecnologia.
No primeiro caso, o foco está no desenvolvimento do produto.
No segundo, o foco pode estar na comercialização e na construção de uma operação ao redor de uma solução já existente.
Esse segundo caminho pode ser interessante para empreendedores com perfil comercial, que desejam atuar no mercado de tecnologia sem precisar assumir a responsabilidade pelo desenvolvimento de um software.
O produto já existe.
A oportunidade está em encontrar os clientes certos, entender suas necessidades e construir uma operação comercial capaz de gerar novos negócios.
Quer aprender a construir sua própria operação comercial de tecnologia?
Construir uma operação comercial exige mais do que encontrar um produto para vender.
É preciso entender o mercado, escolher um público, estruturar a prospecção, organizar o processo de vendas e construir uma carteira de clientes.
Se você quer aprofundar esse modelo e entender como transformar uma solução tecnológica em uma oportunidade de negócio, preparamos um material completo.
E-book: Como construir uma operação comercial de tecnologia?
Descubra os principais passos para estruturar uma operação comercial, encontrar clientes e construir um negócio no mercado de tecnologia sem precisar desenvolver um produto próprio.
Conclusão
Uma operação comercial de tecnologia conecta soluções tecnológicas a empresas que possuem problemas que essas soluções podem ajudar a resolver.
Para construir esse tipo de operação, é necessário definir um mercado, entender o cliente, estruturar a prospecção, organizar o processo de vendas e desenvolver uma carteira.
E você não precisa necessariamente desenvolver um software para começar.
Uma alternativa é atuar em parceria com uma empresa que já possui uma tecnologia desenvolvida e concentrar seus esforços na frente comercial.
Nesse modelo, a tecnologia e a operação comercial cumprem papéis diferentes, mas complementares.
A empresa de tecnologia desenvolve e evolui a solução.
O parceiro encontra oportunidades e ajuda a levar essa solução até novos clientes.
Para quem possui perfil comercial e deseja empreender no mercado de tecnologia, esse pode ser um caminho para construir um negócio baseado em uma solução já existente.
Quer saber como colocar esse modelo em prática? Baixe gratuitamente o e-book “Como construir uma operação comercial de tecnologia?“ e aprofunde seus conhecimentos sobre como estruturar uma operação comercial no mercado de tecnologia.